TIPS en advies

Dale Carnegie zei ooit: "U kunt in twee maanden meer zaken doen door interesse in anderen te tonen, dan in twee jaar proberen mensen voor u te interesseren". Wat is in dit licht dan verkopen? Iets de klant door de strot duwen of toch iets anders? Verkopen is niet meer en niet minder dan de klant helpen te beslissen en de klant helpen succesvol in te kopen. Uw gesprekspartner (ergo: uw klant) is minder geïnteresseerd in HOE u iets doet, maar wel in waar u ook voor gaat: RESULTAAT. Goede verkopers gaan ruiken in een bedrijf, gaan netwerken bouwen. Het is namelijk een trend dat meer mensen meedoen met een aankoopbeslissing. Daarom moet de verkoper ervoor zorgen dat hij het systeem binnen een bedrijf naar zijn hand zet en de juiste mensen kent. Uiteindelijk weten veel organisaties niet wat ze willen en dat betekent dat ze beïnvloedbaar zijn. Dit biedt mogelijkheden om zo´n klant van richting te laten veranderen en te sturen. Met welke middelen is dit te realiseren? Het is cruciaal om als eerste een klant op ideeën te brengen, om een klant te helpen met problemen op te lossen. Zeg maar, waarde creëren samen met uw klant. Verder is het noodzakelijk om vrienden te maken binnen een bedrijf, bijvoorbeeld door etentjes te organiseren of een keertje naar een voetbalwedstrijd te gaan. Daarnaast kan het zinvol zijn om een paard van Troje binnen te brengen. Een IT-leverancier kan bijvoorbeeld een computersysteem gratis op proef installeren.

Een presentatie houden. U hebt er allemaal wel eens mee te maken. Als presentator/inleider of als toehoorder. En dikwijls merkt u hoe moeilijk het is. Menigeen heeft het zweet op zijn voorhoofd staan als ze voor een groep (on)bekende mensen een inleiding moet verzorgen. Een goede en boeiende presentatie houden is niet eenvoudig. Het contact met de toehoorders is bij een presentatie aanmerkelijk minder dan bij een tweegesprek. Het is moeilijk om in te spelen op toehoorders die het verhaal niet kunnen volgen of die individuele bezwaren en weerstanden hebben tegen de stof. De toehoorders zijn bovendien betrekkelijk passief. Voor overdenken en verwerken van de stof is relatief weinig gelegenheid, wil men de draad van het verhaal niet kwijtraken. Bovendien treedt er bij de gemiddelde toehoorder al snel een vermindering van aandacht op. De aandacht van het publiek zakt over het algemeen gedurende het eerste half uur tot een vrij constant, laag niveau. Uit onderzoek naar het concentratieverloop bij verscheidene taken blijkt echter dat een korte rustperiode of verandering van activiteit voldoende is om weer enige tijd volledige concentratie voor de taak op te kunnen brengen. Veel sprekers menen, dat ze hun spreektijd vol informatie moeten stouwen, zonder dat ze rekening houden met het feit, dat deze na de eerste 20 minuten nauwelijks meer overkomt. Als vuistregel kan gelden dat een onafgebroken verhaal, zonder duidelijke wisselingen in onderwerp en presentatie, na 20 minuten gevaar loopt gepraat in de ruimte te worden.

'Neem opa mee!' Het is erg belangrijk dat de opbouw van de presentatie helder is en de tijdsduur kort. Hoe helderder de opbouw, des te gemakkelijker wordt het voor de toehoorder om het betoog te blijven volgen. Een goede opbouw is OPA: Opening, Presentatieboodschap en Afsluiting. Het gebruik van (audio)visuele hulpmiddelen is ook aan te bevelen zodat de structuur of het skelet van de presentatie aanwezig blijft.

Wat is verkopen nu eigenlijk. Verkopen is het overbrengen van emotie. Maar hoe kom je zover? Mijn visie is dat verkopen al begint voordat je maar iets doet. Wanneer je ’s morgens uit je bed stapt moet je er helemaal klaar voor zijn. Dus doe wat oefeningen en zorg ervoor dat je je 100% voelt. Hoe? Zoek naar een krachtige houding. Bijvoorbeeld vanuit de sport die je doet, of leef je weer in in één van je laatste successen. Het is voor iedereen verschillend, experimenteer daarmee. Zet vrolijke muziek op, geef een compliment aan je partner (of aan de buurman/vrouw). Erg belangrijk is ook dat je je focust op de dingen die goed zijn. Want waar je je op focust, dat zie je. En als je dan in die geweldige enthousiaste gemoedstoestand bent dan zul je merken dat dat overslaat. Enthousiasme is besmettelijk en dat is wat je uiteindelijk wilt bij de klant. Je wilt dat de klant enthousiast is over jouw product of dienst, maar dat kan alleen maar als je zelf enthousiast bent. Ga maar na waar jouw voorkeur naar uitgaat. En als je dus weet hoe je je eigen gemoedstoestand kunt veranderen, dan lukt dat misschien ook wel bij de klant. Veel plezier!

PS Twee weken geleden was er een programma op BBC1 (the human mind). Het was een wetenschappelijk programma over hersenen en het effect op ons gedrag. Zij hadden een test gedaan met een identieke tweeling. Deze twee vrouwen leken niet alleen op elkaar, zij hadden dezelfde interesse en smaak. De onderzoekers lieten de vrouwen de dag anders beleven. Ze luisterden naar verschillende muziek, lazen verschillende boeken, en keken verschillende soorten films. De ene vrouw werd vooral treurig terwijl de ander vrolijker werd. Vervolgens volgden zij de vrouwen met het winkelen. Wat bleek, de vrolijke vrouw kocht meer dan normaal. Terwijl haar zus bijna niets kocht en nergens oog voor had.

Verkopen begint altijd met het "contactuele", logisch. Je belt, je brengt een bezoek... je communiceert met mensen. Binnen dit "contactuele" zit ook de "eerste indruk". Hoe ga je met mij (prospect/klant) om? Heb je aandacht voor de gesprekspartner? HOE communiceer je: als mens "van persoon tot persoon" of als "type-verkoper" ("je ziet dat dit een verkoper is")?. WAT is je "taal-stijl": woordgebruik, manier van praten, accenten leggen, intonatie. Dus, bouw eerst een goed en eerlijk contact op, geen "verkooppraatjes" die te doorzichtig zijn maar een gerichte en oprechte interesse betonen. Verplaats u daarom regelmatig in de rol van de prospect/klant. Hoe zou jij willen dat de verkoper je benadert? Als je dat weet, als je dat "voelt", als die bewustwording er is... dan ben je al een stap verder!

Als kleine jongen brandde het zakgeld meestal een gat in mijn broekzak; ik moest en zou iets kopen, want daar was zakgeld toch voor? Vanaf onze jeugd worden wij gestimuleerd  om dingen te kopen omdat, als je dingen kunt kopen, dit prestige, bewondering en/of de jalousie van anderen opwekt. Kortom, de basis voor sociale interactie.  De lieden bij wie wij dingen kunnen kopen, en daaraan doorgaans dik verdienen, hadden al vrij vroeg een verzachtende naam gevonden voor hun laagdunkende praktijken; zij noemden zich verkoper. Met deze naam hielden zij de illusie in stand dat  de kopers eigenlijk niets te vertellen hadden en onderworpen waren aan de verbale kundigheid van verkopers. U weet dat dit niet waar is en de verkopers hadden snel in de gaten dat zij maar beter een andere naam voor hun werkzaamheden konden verzinnen om niet bij voorbaat een negatief stempel te krijgen. Er werden dus namen geboren als: consultant, account manager, relatiebeheerder, senior account manager large account en andere titel inflatoire benamingen.  Het is eigenlijk triest om te ervaren dat deze mensen nog steeds niet begrijpen dat verkopen niet bestaat; kopen wel! Zodra verkopers hun naam gaan veranderen in koophelper zullen zij inzien dat hun vak alles te maken heeft met kopen en niets met verkopen.  Wilt u dus als koophelper geld verdienen om later zelf dingen te kunnen kopen, richt u zich dan voor 100% op het begrijpen van het koopproces en u zult uw doel bereiken.  Onderstaand enkele tips.

Een goede sales heeft een gezonde dosis marktkennis, mensenkennis en productkennis in huis.   Een goed ‘voorbereide’ sales daarenboven heeft deze drie kennisdomeinen zodanig verwerkt tot een ‘sellogram’ om straks de klant nog makkelijker te helpen bij zijn of haar koopbeslissing.   En dat is toch de essentie van verkopen.

Het sellogram is een methodische benadering, zeg maar tool, van een product of dienst die toelaat stap voor stap, voor elk kenmerk uit de marketing-mix van het product, alle mogelijke voordelen te ontdekken. Je stelt ze best schematisch op in 3 kolommen, waarvan in kolom 1 alle kenmerken voorkomen, in kolom 2 alle voordelen (koopmotieven) die de klanten kunnen aanspreken, en in kolom 3 de bewijsvoering van kolom 2.

Het is uiteindelijk de klant die oordeelt over de waarde van de voordelen die we hem of haar voorstellen – zijn of haar oordeel zal positief zijn van zodra de rationeel of irrationeel aankopende klant in ons aanbod: een oplossing aan zijn/haar probleem en een antwoord op z’n motivaties ontdekt.

Directeur

Het is realiteit dat het ongewenste resultaat vaak een krachtiger motivatie is dan het gewenste resultaat. De vrees voor verlies is meestal groter dan de begeerte naar winst. De aannemer die bij mij op bezoek kwam in februari 1997, toen we pas ons huis begonnen te verbouwen, om te praten over het hervoegen van het metselwerk, bereikte niet veel toen hij het had over het aantrekkelijke uitzicht van het huis en de bewonderende blikken die ik zou krijgen; mijn huis is voor mij geen statussymbool, maar een aangename plaats waar ik de wereld buiten kan sluiten. Toen hij mij echter meenam naar de westelijke gevelmuur en daar met z'n blote handen zomaar een steen loswrikte uit de muur, waarbij de voeg niks meer bleek dan wat verpulverde aarde, en zei: "Meneer Commeine, als u voor de komende herfst deze muur niet herstelt, komt u voor het einde van dit jaar voor veel hogere herstelkosten van uw gebouw te staan", trok ik het orderformulier bijna uit z'n handen en tekende het bevend. Op de juiste manier en op het juiste tijdstip toegepast is het ongewenste resultaat uiterst sterk. Er is een goede kans dat u de redenen die de klant opgeeft om nu GEEN actie te ondernemen kan omwerken tot de redenen waarom hij NU MOET overgaan tot actie.

V: "Ik begrijp je bezorgdheid. En ik deel deze met je. Mevrouw Declercq, wanneer je in alle ernst meent dat je die paar euro extra voor een cursus over het binnenhalen van orders niet kunt permiteren, mag ik je dan in jou eigen belang adviseren om al het mogelijke te doen om deze cursus te volgen? De reden ligt voor de hand, mevrouw Declercq. De helder uitgelegde technieken gecombineerd met praktische oefeningen zullen jou en je verkoopteam helpen om meer orders binnen te halen. En even tussen ons, mevrouw Declercq, hoeveel orders extra zou je moeten verwerven om het hele cursusgeld terug te verdienen?

V: "Mag ik u iets tonen aub? Kijk, deze grafiek uit de computer toont aan dat wanneer u zo verder rijdt, u binnen de 4 maanden nieuwe banden zult nodig hebben. Zal u zich dan 600 euro kunnen permiteren, of investeert u toch liever die luttele 30 euro nu?"

Ga (figuurlijk) aan de zijde van de teafel zitten waar de klant zit, zoek naar het werkelijke probleem, maak uw klant bewust van dit probleem, en stel een oplossing voor.

Amerikaanse auteur en spreker Zig Ziglar

Ik heb een carrière van achttien jaar achter de rug in de wereld van de directe verkoop aan huis. In die tijd heb ik een aantal 'speciale gelegenheid'-afsluitingen bedacht en met succes toegepast. Deze afsluiting is oorspronkelijk ontwikkeld voor de verkoop aan huis, echter, wanneer u ziet hoe een jonge eigenaar van een meubelzaak zijn fantastie gebruikte en de afsluiting aanpaste aan zijn zaak, zal u begrijpen dat deze evengoed toepasselijk is in de business to business verkoop.

Toen ik potten en pannen verkocht, gaf ik 's avonds demonstraties voor een groep echtparen en maakte dan afspraken om ze de volgende dag voor een nader gesprek bij hen thuis op te zoeken. Het kwam echter vaak voor dat ik alleen de vrouw aantrof. Deze verzekerde mij meestal dat zij zelf in staat was een besluit te nemen. Echter nadat ik m'n gesprek zodanig gevorderd was dat ik begon af te sluiten, probeerde ze soms het gesprek te beëindigen door te stellen dat ze toch eerst met haar echtgenoot nog eens moest praten omdat zij nu over de informatie beschikte die hij nodig heeft voor een besluit. In realiteit betekende dit dat er een order aan m'n neus voorbij ging. Begrijp me goed: als zij echt met haar man moest praten had ik graag dat zij dat deed. Ik wist namelijk uit pijnlijke ervaring dat het anders toch op een annulering van de order zou uitdraaien en bovendien zou dit misschien zelfs tot een ontevreden klant leiden. Ik moest dus zien uit te vissen of het een kwestie van afschepen was of een echte reden om nu niet te kopen. Dus zei ik: " Hij komt toch om zes uur thuis?" (Dat had ik tijdens het voorgaande gesprek vernomen). " Dan kom ik om zeven uur even langs, of past acht uur beter? " Met deze aanpak wist ik snel of ze werkelijk wilde kopen of van me af wou komen. Als ze met het bekende verhaal kwam: "Weet u, we zijn al meer dan twintig jaar gehuwd en ik weet hoe ik hem moet aanpakken," dan wist ik dat het een verloren zaak was. Als verkoper beseft u dat er een hemelsbreed verschil is tussen iets goed genoeg begrijpen om te kopen en om het te verkopen. Zij begreep de waarde van het kookgerei goed genoeg om te kopen, zij begreep het echter niet goed genoeg om het aan haar man te verkopen. Ik had er jaren over gedaan om dit te leren en zij had slechts één demonstratie gezien. Dus wanneer de vrouw twijfelde met het maken van die afspraak reageerde ik met: "Mag ik u eens wat vragen? Hoe laat komt uw man thuis met de kruidenierswaren?" Vrouw: "Wat bedoelt u?" Zig: "Ik neem aan dat hij de boodschappen doet." Vrouw: "Neen, zeker niet." Zig: "Wie doet ze dan wel?" Vrouw: "Ik koop de kruidenierswaren." Zig: "Hebt u ze altijd gekocht?" Vrouw: "Ja, natuurlijk." Zig: "De kruidenierswaren zijn tegenwoordig prijzig, hé?" Vrouw: "Dat mag je gerust zeggen." Zig: "Ik wed dat ze u wel zo'n twintig, dertig euro per week kosten, niet?" Zonder mankeren was het antwoord dan: "Wat bedoel je met  twintig, dertig? HONDERD twintig, dertig, zul je bedoelen!" Zig: "Wilt u zeggen dat ze meer dan honderddertig euro kosten?" Vrouw: "U hebt nog nooit kruidenierswaren gekocht, dat is duidelijk." Zig: "We zouden dus kunnen zeggen dat honderd euro per week een conservatieve schatting is van wat u aan kruidenierswaren uitgeeft?" Vrouw: "Dat is het zeker." Zig: "In dat geval, mevrouw Klant (en ook hier een stuk papier en een balpen om te schrijven en te tonen), investeert u voor honderd euro per week in kruidenierswaren. Als we een jaar simpelweg op vijftig weken tellen, dan betekent dit dat uw investeringen in kruidenierswaren per jaar vijfduizend euro bedragen. En u vertelt me zojuist mevrouw, dat u twintig jaar getrouwd bent. Dat betekent dat uw man u al twintig maal vijfduizend euro, dat is liefst honderdduizend euro, heeft toevertrouwd om uit te geven aan kruidenierswaren. Denk u ook niet dat hij het u zal toevertrouwen om er nog eens duizend uit te geven om op de beste en zuinigste manier de volgende honderdduizend gulden aan voedsel te kunnen bereiden?" 

Als ik hiermee de order niet binnenkreeg, voegde ik er aan toe: "Een van de redenen waarom hij met u is getrouwd, vertelt uw man aan de mensen, is dat hij uw oordeel zo bewondert, omdat u hem gekozen hebt." Dan keek ik haar rustig aan, glimlachte en zei: "Weet u, als hij u toevertrouwde uw eigen man uit te zoeken, zal hij u ook toevertrouwen om een bescheiden bedrag te investeren in een set keukengerei om z'n eten te koken." Met deze speciale afsluiting heb ik veel kookgerei verkocht. Randy Cooper, een enthousiaste jonge eigenaar van een meubelzaak, kwam me op kantoor opzoeken. Hij heeft zijn zaak in Enid, Oklahoma, en was er geweldig enthousiast over en over het feit dat hij deze afsluiting zodanig had aangepast dat hij er op een gemakkelijke manier mooie orders had mee verkregen. In december kwam een dame met haar dochter de winkel binnen om te kijken naar een comfortabele relax lees- en tv-stoel die ze van haar echtgenoot als kerstcadeau zou krijgen. Ze vond precies wat ze wilde en de prijs was 1120 euro. Daarop vertelde ze Randy dat ze er  met haar man zou over praten. Gelukkig had Randy even eerder juist geluisterd naar een audio cassette over de 'speciale gelegenheid afsluiting'. Hij paste deze aan als volgt. 

Na deze woorden, vertelde Randy, stak de dame haar kin vooruit, keek haar dochter aan en zei: "Ik neem hem."

Randy begon zijn zaak zonder enige opleiding op het gebied van verkopen en in onze korte ontmoeting gaf hij  uiting aan z'n vreugde en tikje verbazing over het feit dat deze dingen inderdaad werken. Een complete verrassing was het voor hem toen hij de 'veronderstellende' afsluiting verbond met een aangepaste 'alternatieve keus' afsluiting... 

.. en dat verhaal kan u verder lezen in het Nederlandstalige boek 'Handboek voor het totale verkoopsucces' van Zig, of beter nog, leren omvormen naar uw eigen situatie en toepassen; tijdens een van de trainingen van Ziglar Training Systems. 

 Dank voor uw bezoek aan deze website

 Meer tips en advies bij een volgende update