Opmaak van een verkoopplan TIPS verkooptechniek

U bent hier : Home > Reclame > Verkoopplan

verkoopplan opmaken TIPS verkooptechniekEen verkoopplan is een plan dat de theoretische benadering van de prospects ofwel potentiële klanten in kaart brengt en vaste vorm geeft aan het praktische proces van de verkoop. Het brengt de vereisten in kaart om de targets te bereiken en de actiepunten die dit kunnen garanderen. Het is een plan dat structuur brengt in het drukke en nevelige land van de verkoop. Op deze pagina besteden we aan de opmaak en inhoud van het verkoopplan en vindt u allerhande TIPS voor de opmaak van een succesvol verkoopplan wat garant staat voor een succesvolle verkoop.

1. TIPS van de Vakman en Vakvrouw

Tip 1 =

Tip 2 =

Tip 3 = ... zie volgende update.

Uw TIP en website hier toevoegen? Zie pagina contact

2. Algemene informatie

Het verkoopplan. Van acquisitie tot afsluiting.

Een verkoopplan kan allerlei maten en gewichten hebben. Zo kan het opgemaakt zijn door een verkoopleider/directeur die het plan hanteert om quota's, targets, deadlines en goals op te leggen. Anderzijds kan het opgemaakt zijn door een verkoper die met behulp van het plan aangeeft wat hij/zij denkt te kunnen verkopen in een bepaalde tijdspanne. Een uitgebreid plan kan zelfs de kernpunten van een marketing  en/of financieel plan bevatten. Kortom, een verkoopplan heeft steeds een individueel karakter volgens de specifieke doelstelling van de onderneming, team of verkoper.

1. Klanten-analyse

Wie vormt de doelgroep?
Nagellak verkopen aan mannen loopt voor geen meter. Gesteld dat ze geen tweede leven leiden weliswaar ;-). Vrouwen daarentegen zijn wel frequente gebruikers. Zij vormen dus de doelgroep. Bepaal zo ook uw doelgroep. Wie gebruikt uw product, wie koopt uw product?

Wie is de ideale klant in de doelgroep?
Vrouwen kopen nagellak. Maar geldt dit ook voor de oudjes van tachtig en de meisjes van tien? Al veel minder. Dit betekent dus dat elke vrouw weliswaar een gegadigde of prospect kan zijn doch daarom nog geen ideale klant is. Bijgevolg dringt de noodzaak zich op de doelgroep verder op te splitsen. Een wagen wil iedereen maar daarom koopt nog niet iedereen een full-option Mercedes. Bepaal dan ook uw criteria. Aan welke voorwaarden dienen uw prospects te voldoen willen ze ideaal zijn? (Deze ideale prospects bieden de grootste verkoopkans en zijn dus logischerwijze de eerste targets.)  Zijn de ideale klanten eenmaal bepaald, dan is het tevens aan te raden ze naar waarde in te schatten. Deze waarde kan toegeëigend worden naargelang de frequentie van de aankopen (linear key accounts) of de grootte van de aankopen (project key accounts) enzoverder. Hierdoor bekomt u A,B en C-klanten. Even dit. 20% van uw klanten zullen straks 80% van uw verkoopcijfer bepalen. Nodeloos te zeggen dat het aan te raden is enerzijds uw A-klanten te vinden en er anderzijds het meeste energie in te pompen.

Getallen & cijfers.
Zijn voorgaande gegevens ingevuld dan kunnen reeds de eerste getallen en cijfers berekend worden. Wat is de kwantiteit van de prospects/suspects, hoeveel bedraagt het aantal A,B,C-klanten, enzoverder. Deze cijfers kunnen tevens volgens product, verkoper, werkgebied of area, ingedeeld worden.

2. Concurrentie-analyse

Wie zijn de indirecte concurrenten?
Indirecte concurrenten zijn ondernemingen die weliswaar geen zelfde product verkopen als het uwe doch alternatieve oplossingen bieden. U verkoopt bijvoorbeeld inkooptassen en uw indirecte concurrent inkoopkratjes. De producten zijn dus verschillend maar worden voor dezelfde toepassing gebruikt. Het vervoeren van boodschappen. KEN ze, bestudeer ze! Weet wat ze aanbieden en aan welke voorwaarden.

Wie zijn de directe concurrenten?
Directe concurrenten zijn ondernemingen die eenzelfde product aanbieden als het uwe. U en uw concurrent verkopen bijvoorbeeld beide plastic inkooptassen. KEN ze, bestudeer ze! Weet wat ze aanbieden en aan welke voorwaarden.

3. S.W.O.T. analyse

De markt en de concurrent is gekend. Met deze informatie kan een SWOT analyse (Strength Weakness Opportunities Threats) opgemaakt worden. Dit is een analyse die de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen weergeeft. (zie reclame pagina's op deze website)

Strategische vraagstellingen bij de analyse. Koopmotieven van de klant
- Waarom koopt een klant mijn product?
- Waarom koopt een klant het product van de concurrent?

De concurrentiekracht
- Wat kunnen we ondernemen tegen de zwaktes van de eigen onderneming?
- Wat kunnen we ondernemen tegen de sterktes van de concurrent?

Behoren grote organisaties tot uw targets, dan zal u uw concurrentiekracht extra dienen te versterken. Eenieder wil tenslotte grote klanten / orders wat maakt dat de concurrentiestrijd hard wordt gevoerd. Zie gepubliceerde boek van webmaster Ludo Claes "Grote klanten binnen handbereik".

4. De communicatie

Als een markt wordt bewerkt, dan is communicatie aan de orde. Er dient dan ook aandacht geschonken te worden aan welke communicatievormen zullen aangewend worden. 

Directe communicatie
Bij deze wordt de markt bewerkt via verkopers/accountmanagers die de klanten bezoeken

Indirecte communicatie
Bij deze wordt met de klant gecommuniceerd via allerhande reclamemiddelen. De indirecte communicatie zal bij een verkoopformule met verkopers tevens fungeren als een ondersteunend element. De prospects worden namelijk vooraf geïnformeerd door de reclame waardoor bekendheid en vertrouwen ontstaat. Daarnaast kan de indirecte communicatie tevens aangewend worden als stimulator om de benaderingsrichting te wijzigen. Dit betekent dat het de prospect is die, voortvloeiend uit de reclameboodschap, de onderneming contacteert en bijgevolg een lead wordt. Let hiervoor op de AIDA-reclame-elementen (zie reclame pagina’s op deze website).

5. Het theoretisch tijdplan

Alle gegevens zijn nu gekend waarbij we tevens een eerste vorm hebben gegeven over de wijze waarop we de markt gaan bewerken. De volgende stap bestaat er nu in een structuur te creëren in de wijze waarop de directe communicatie zal gaan plaatsvinden. Met andere woorden gaan we via het theoretisch tijdsplan als het ware een agenda samenstellen voor de verkopers. Deze agenda kan per werkgebied (area), per verkoper of per product opgemaakt worden. Bij deze opmaak zijn tal van vragen die aan de orde zijn en die de planning beïnvloeden. We bespreken enkele voorname.

- Hoeveel prospects zijn per area aanwezig?
- Wie prospecteert de prospects (acquisitie) ? Verkoop binnen of buitendienst
- Hoe worden de prospects systematisch afgewerkt? Per ligging in de area of per waarde? (A,B,C-klant)
- Hoeveel dagen worden besteed aan het maken van afspraken? (belangrijk als de buitendienst de afspraken maakt).
- Hoeveel dagen worden besteed aan het bezoeken van de klanten?
- Hoeveel bezoeken kunnen per dag afgelegd worden?
- Hoeveel respondenten / leads worden gegenereerd vanuit de indirecte communicatie? Hoe wordt dit opgevolgd? Bezoeken?
- Kan de verkoop reeds bij een eerste bezoek gesloten worden of zijn meerdere bezoeken vereist? Hoeveel bezoeken dan?
- Wie staat in voor de opmaak van offertes, ed... ? (Verkoopadministratie vergt tijd. Wie, binnen of buitendienst? Hoe inplannen?)

6. Prognoses / Goals / verkooptargets

Voorgaande vragen zijn van belang voor het opmaken van een degelijke agenda. Eens deze gegevens gekend kan reeds een eerste blik geworpen worden op de prognoses. Bent u verkoopleider of verkoopdirecteur dan zullen deze prognoses eerder goals of verkooptargets zijn. U bepaalt met andere woorden wat uw verkopers dienen te bewerkstelligen.

- Hoeveel telefoontjes denkt u op uw afsprakendag te kunnen plegen?
- Hoeveel afspraken denkt u hieruit te kunnen bemachtigen?
- Hoeveel afspraken/klantbezoeken denkt u te moeten ondernemen om een order te bekomen?
- Welk verkoopcijfer wordt gemiddeld gegenereerd per bezoek?
- Wat betekent dit cijfer per week, maand, jaar?
- Wat betekent dit cijfer per verkoper?
- Wat betekent dit cijfer per area?
- Welke kosten zijn noodzakelijk om dit afsprakenplan te realiseren?
- Wat is bijgevolg het ROI "Return On investment" percentage? Per verkoper, product, area, ... (of uw doelstelling)

7. Het voortgangsrapport

Al wie volgens een bepaald verkoopplan werkt zal kunnen beamen dat de theorie vaak verschilt van de praktijk. De theorie is vaak mooi en veelbelovend doch brengt dit geen brood op de plank. Het moet bijgevolg naar de praktijk omgezet worden. Dit volgens een bepaald actie- en/of strategisch plan.

Intern communicatieplan / sales meetings
Om een evaluatie van de geboekte resultaten en ervaringen te verkrijgen dient uiteraard een interne communicatieplan tot stand te komen. Dit plan zal gestuurd worden volgens geïntegreerde checkpoints waarbij via sales meetings de resultaten en ervaringen worden uitgewisseld. U bepaalt uiteraard zelf de frequentie van de evaluatie. 

Enkele evaluatiepunten:
Hoeveel telefoontjes werden gepleegd en hoeveel afspraken heeft dit effectief opgeleverd?
Deze evaluatie kan per tijdsindex, verkoper of per type klant plaatsvinden. Worden onregelmatigheden vastgesteld dan kan bijsturing van ofwel het theoretisch plan, ofwel de kennis van de verkoper aan de orde zijn

Hoeveel klanten werden bezocht en hoeveel orders heeft dit effectief opgeleverd?
Ook nu kan deze evaluatie per tijdsindex, verkoper of per type klant plaatsvinden. Worden onregelmatigheden vastgesteld dan kan bijsturing van ofwel het theoretisch plan, ofwel de kennis van de verkoper aan de orde zijn

Wat zijn de gemiddelde verkoopcijfers per type klant?
Strookt de praktijk met de theorie of heeft de praktijk toch aangetoond dat bijvoorbeeld grotere kortingen werden gegeven of afgedwongen. Of heeft de concurrent misschien extra voorwaarden geboden wat heeft geleid tot prijsreducties. Enzovoort... Moet hierdoor het strategisch plan bijgeschaafd worden?

Wat zijn de effectieve kosten?
Strookt ook nu de praktijk aan de vooropgestelde theorie of dringen ook hier bijsturingen zich op van hetzij het plan, hetzij de verkopers, hetzij de indirecte communicatie?

Wat is het effectieve ROI percentage en het theoretische?
Wat werd vooropgesteld en wat werd effectief gerealiseerd. Waar is bijsturing nodig.

Meer tips bij volgende update.
Sla deze pagina zeker op bij uw favorieten.