Verkoop begrijpen. Hoe gaat een verkoopproces? – Ludo Claes

U bent hier : Home > Reclame > Verkooptips > Verkoop begrijpen. Hoe gaat een verkoopproces?

Tips van de vakman vakvrouw

"Waarom kopen we producten of diensten?"
Als we even dieper ingaan op verkooptechnieken, dan dienen we even stil te staan bij de reden waarom we eigenlijk producten of diensten kopen. De vraag is dan ook wat ons als consument stimuleert om een bepaald product wel of niet te kopen. We kopen tenslotte niet alles wat er in een reclameblaadje staat of in de winkelrekken ligt en we kopen het niet ten allen tijden. De ervaring leert hierin dat twee belangrijke peilers ons koopgedrag bepalen, namelijk:

A. Het gevoel dat we voor een bepaald product ervaren
Dit gevoel kan zéér breed zijn en tal van waarden hebben. Dit kan bijvoorbeeld zijn dat je het product nodig hebt, je het mooi vind, je het leuk vind, je ervoor toepassingen ziet in je dagdagelijkse leven of dergelijke meer. Verkooptechnisch praten we hier over een behoefte, wat betekent dat je het product nodig acht, of een begeerte, wat betekent dat je het product wil.

B. De wetenschap dat we het kunnen veroorloven
Een tweede belangrijke peiler om een product al dan niet te kopen is dat je weet dat je het kan betalen. Is de financiële situatie van die aard dat het product niet in je budget past, dan koop je het niet.

Hoe kan een verkoper op zowel punt A als B inspelen en dit beïnvloeden?

wegkwijtTRADit is uiteraard de vraag die succes of falen bepaalt waarbij het antwoord te zoeken is bij de technieken waarover de verkoper beschikt. De kracht en sterkte van deze technieken zijn dan weer afhankelijk van maat in hoeverre de potentiële klant (gegadigde of prospect) op voorhand al over het product geïnformeerd is, welke gevoelens hij ervaart en hoe sterk (positief of negatief) deze dan zijn. Naargelang deze factoren zal een verkoper een makkelijke of moeilijke verkoop ervaren, of zelfs falen. Het spreekt dan ook voor zich dat het trainen in de verkoop en uitbreiden van de bestaande technieken geen overbodige luxe is maar een absolute must wil men succesvol zijn in de verkoop. Ook marketeers trachten steeds weer op deze factoren in te spelen door hun producten hetzij via externe reclamebronnen of instore reclame de klant zijn of haar gevoelens te beïnvloeden. Ze weten hun product extra in de schijnwerper te plaatsen waardoor niet alleen de attentiewaarde stijgt maar tevens de vraag "heb ik dit nodig" wordt gecreëerd (waar de klant anders nooit aan zou gedacht hebben) en ze weten via promoties daarenboven een nu-of-nooit gevoel te creëren wat de klant tenslotte stimuleert tot de aankoop. Zelfs tot impulsaankoop *. Kortom, de klant heeft gevoelens en ze zijn beïnvloedbaar wat maakt dat in theorie elk product verkoopbaar is, zelfs al is het te duur. Het succes ervan wordt thans bepaald door de wijze waarop het wordt gebracht.

Hoe vinden verkoper en klant elkaar ?
Als we praten over verkoop, dan stellen we vast dat twee mogelijke verkoopscenario's kunnen voorkomen die de te hanteren verkooptechniek bepalen.

A. De klant gaat naar de verkoper
Dit verkoopscenario speelt zich voornamelijk af in de detailhandel waar een klant op zoek is naar een bepaald product en daarvoor een desbetreffende winkel binnenstapt. In deze is de klant dus reeds geïnteresseerd in een product en is hij er actief naar op zoek. Voor de verkoper van dit scenario betekent dit dat reeds de helft van de verkoop uitgevoerd is. De verkoper kan namelijk een afwachtende houding aannemen. Zijn aantal bezoekers dient hij in deze te stimuleren door reclame die naambekendheid creëert en bijgevolg bezoekers zal aantrekken. In dit scenario is de vorm van de reclame, en de strategische kracht ervan dan ook mede bepalend voor het succes. Eveneens is de etalage, de winkelinrichting en dergelijke meer van invloed op het aantal bezoekers. Is de klant eenmaal in de winkel.

De verkoper gaat naar de klant
Dit verkoopscenario speelt zich voornamelijk af in de vertegenwoordiging of account management waar de verkoper naar de klant op zoek dient te gaan. Hij heeft een bepaald product en hij zal zelf moeten gaan bepalen voor wie dit product van toepassing is. Heeft hij die persoon of onderneming gevonden dan zal hij een afspraak moeten maken, een bezoek brengen, zijn product voorstellen via een doordacht verkoopgesprek en trachten de verkoop te sluiten. Dat dit geen akkefietje is zal wel duidelijk zijn. Ook in de detailhandel kan dit verkoopscenario thans plaatsvinden, zij het in een iets mildere vorm. Is een klant de winkel binnengestapt maar niet op zoek naar een specifiek product, een sfeershopper, dan is het aan de verkoper om alsnog een verkoop te bewerkstelligen. Ook nu zal hij via allerhande verkooptechnieken moeten trachten de interesse van een bepaald product op te wekken en het te verkopen. Deze stimulans kan weliswaar extra opgewekt worden door in-shop reclame wat zich in de winkel bevindt.

Op deze website vindt u tal van TIPS, thema’s en rubrieken die het verkoopproces verder uitgebreid behandelen.


Deze TIP wordt u aangeboden door:

Webmaster Ludo Claes

Ludo Claes is in hart en nieren begaan met alles wat commercieel getint is met twintig jaar ervaring achter de kiezen. Van deur-aan-deur verkoop van verzekeringen tot het werven van de grootste bedrijven / ondernemingen ter wereld in tal van marktsegmenten. Dit met zowel geheel nieuwe producten en ontwikkelingen, nieuwe markten exploreren dus, als gekende producten. Hij kenmerkt zich hierin voornamelijk door zijn strategische denkpistes.


Uw TIP op deze website, zie contact