U bent hier : / Home / Zakelijk / Verkooptechniek – Verkoop meer door het verkoopproces beter te begrijpen

 

Verkooptechniek – Verkoop meer door het verkoopproces beter te begrijpen

verkooptips verkooptechniek TIPS

Van harte welkom
We kopen en verkopen dagelijks maar hoe werkt een verkoopproces eigenlijk en kunnen we het sturen om meer omzet te behalen? Hier vind je alvast tips.


1. Waarom kopen we producten of diensten?

Als we even dieper ingaan op verkooptechnieken, dan dienen we even stil te staan bij de reden waarom we eigenlijk producten of diensten kopen. De vraag is dan ook wat ons als consument stimuleert om een bepaald product wel of niet te kopen. We kopen tenslotte niet alles wat er in een reclameblaadje staat of in de winkelrekken ligt en we kopen het niet ten allen tijden. De ervaring leert hierin dat twee belangrijke peilers ons koopgedrag bepalen, namelijk:

A. Het gevoel dat we voor een bepaald product ervaren

Dit gevoel kan zéér breed zijn en tal van waarden hebben. Dit kan bijvoorbeeld zijn dat je het product nodig hebt, je het mooi vind, je het leuk vind, je ervoor toepassingen ziet in je dagdagelijkse leven of dergelijke meer. Verkooptechnisch praten we hier over een behoefte, wat betekent dat je het product nodig acht, of een begeerte, wat betekent dat je het product wil.

B. De wetenschap dat we het kunnen veroorloven

Een tweede belangrijke peiler om een product al dan niet te kopen is dat je weet dat je het kan betalen. Is de financiële situatie van die aard dat het product niet in je budget past, dan koop je het niet.

2. Hoe kan een verkoper op zowel punt A als B inspelen en dit beïnvloeden?

wegkwijtTRADit is uiteraard de vraag die succes of falen bepaalt waarbij het antwoord te zoeken is bij de technieken waarover de verkoper beschikt. De kracht en sterkte van deze technieken zijn dan weer afhankelijk van maat in hoeverre de potentiële klant (gegadigde of prospect) op voorhand al over het product geïnformeerd is, welke gevoelens hij ervaart en hoe sterk (positief of negatief) deze dan zijn. Naargelang deze factoren zal een verkoper een makkelijke of moeilijke verkoop ervaren, of zelfs falen.

Het spreekt dan ook voor zich dat het trainen in de verkoop en uitbreiden van de bestaande technieken geen overbodige luxe is maar een absolute must wil men succesvol zijn in de verkoop. Ook marketeers trachten steeds weer op deze factoren in te spelen door hun producten hetzij via externe reclamebronnen of instore reclame de klant zijn of haar gevoelens te beïnvloeden

Ze weten hun product extra in de schijnwerper te plaatsen waardoor niet alleen de attentiewaarde stijgt maar tevens de vraag "heb ik dit nodig" wordt gecreëerd (waar de klant anders nooit aan zou gedacht hebben) en ze weten via promoties daarenboven een nu-of-nooit gevoel te creëren wat de klant tenslotte stimuleert tot de aankoop. Zelfs tot impulsaankoop *.

Kortom, de klant heeft gevoelens en ze zijn beïnvloedbaar wat maakt dat in theorie elk product verkoopbaar is, zelfs al is het te duur. Het succes ervan wordt thans bepaald door de wijze waarop het wordt gebracht.

3. Hoe vinden verkoper en klant elkaar?

Als we praten over verkoop, dan stellen we vast dat twee mogelijke verkoopscenario's kunnen voorkomen die de te hanteren verkooptechniek bepalen.

A. De klant gaat naar de verkoper

Dit verkoopscenario speelt zich voornamelijk af in de detailhandel waar een klant op zoek is naar een bepaald product en daarvoor een desbetreffende winkel binnenstapt. In deze is de klant dus reeds geïnteresseerd in een product en is hij er actief naar op zoek. Voor de verkoper van dit scenario betekent dit dat reeds de helft van de verkoop uitgevoerd is.

De verkoper kan namelijk een afwachtende houding aannemen. Zijn aantal bezoekers dient hij in deze te stimuleren door reclame die naambekendheid creëert en bijgevolg bezoekers zal aantrekken. In dit scenario is de vorm van de reclame, en de strategische kracht ervan dan ook mede bepalend voor het succes. Eveneens is de etalage, de winkelinrichting en dergelijke meer van invloed op het aantal bezoekers. Is de klant eenmaal in de winkel.

B. De verkoper gaat naar de klant

Dit verkoopscenario speelt zich voornamelijk af in de vertegenwoordiging of account management waar de verkoper naar de klant op zoek dient te gaan. Hij heeft een bepaald product en hij zal zelf moeten gaan bepalen voor wie dit product van toepassing is. Heeft hij die persoon of onderneming gevonden dan zal hij een afspraak moeten maken, een bezoek brengen, zijn product voorstellen via een doordacht verkoopgesprek en trachten de verkoop te sluiten. Dat dit geen akkefietje is zal wel duidelijk zijn.

C. Verkoop in de detailhandel

Ook in de detailhandel kan dit verkoopscenario thans plaatsvinden, zij het in een iets mildere vorm. Is een klant de winkel binnengestapt maar niet op zoek naar een specifiek product, een sfeershopper, dan is het aan de verkoper om alsnog een verkoop te bewerkstelligen. Ook nu zal hij via allerhande verkooptechnieken moeten trachten de interesse van een bepaald product op te wekken en het te verkopen. Deze stimulans kan weliswaar extra opgewekt worden door in-shop reclame die zich in de winkel bevindt.

Op deze website vindt u tal van TIPS, thema’s en rubrieken die het verkoopproces verder uitgebreid behandelen.


Wekelijks worden nieuwe TIPS toegevoegd

Gerelateerd:
Verkooptips van verkooptrainers
Verkoop afsluittechniek: interesse of meerwaarde ?
Make your prospect smarter than your competitor
Breng opa mee naar uw presentatie
Verkoopplan opmaken
Verkoopgesprek voeren
Verkopen aan grote klanten

Deel deze tips zeker met je vrienden.


Uw mening telt. Laat ons even weten wat je vind van de tips op deze website. Zo kunnen we onze informatie optimaliseren om je surfervaring te verbeteren. Alvast dank.
Heb jij toevallig ook een leuke TIP of artikel (ca 200 woorden) voor deze website? Stuur het even toe en misschien publiceren we.
Wil je graag een link vanuit deze wesite naar jouw website? Laat het even weten. We informeren je graag naar de mogelijkheden.

Categorieën en rubrieken : Nieuwe TIPS - PARTY - HOBBY - BEAUTY - KLEDING - HUMOR - GEZONDHEID - WONEN - TUIN - ELEKTRO - AUTO - DIEREN - WERK - ZAKELIJK - Contact