Wat is eigenlijk de beste afsluitvraag voor een succesvolle verkoop?

U bent hier : Home > Eigen zaak > Verkooptips > verkoop afsluittechniek

verkooptips verkooptechniek TIPS

Een afsluitvraag is een vraag die wordt gesteld in een verkoopproces waarbij het antwoord "JA" of "NEE" bepaalt of de verkoop succesvol is. Maar wat is nu eigenlijk de beste afsluitvraag om een "JA" antwoord te verkrijgen?

Zelf heb ik, webmaster auteur Ludo Claes, verschillende producten verkocht in een verscheidenheid van marktsectoren gaande van deur-aan-deur uitvaartverzekeringen tot grote logistieke implementaties bij de grootste organisaties van Europa. Ongeacht deze verscheidenheid, heb ik thans ervaren dat vaak dezelfde technieken en handelwijzen kunnen gebruikt worden en eenzelfde invloed hebben.

De standaard afsluitvraag "Kan dit product voor U interessant zijn?"

Zo ook de bedenking bij de afsluitvraag "kan dit product voor u interessant zijn?" Als ik menig verkoper aanhoor, dan hoor ik vaak dergelijke afsluitvraag: "zou dit product voor u interessant kunnen zijn" of een afgeleide hiervan. Ik heb thans ernstige bedenkingen bij deze afsluitvraag omdat ze eerder nadelen dan voordelen biedt.

De gronddoelstelling van een afsluitvraag bestaat erin een antwoord van de klant los te krijgen wat de interesse aangeeft. Dit zal ze ook genereren, maar het vervolggesprek wordt thans moeilijk bij dergelijke afsluitvraag.

Hoe kan de klant reageren op dergelijke afsluitvraag?

Scenario 1:

  • Afsluitvraag: "Zou ons product voor u interessant kunnen zijn?"
  • Reactie van de klant = "JA"
  • Resultaat = je hebt succes = verkoop afsluiten

Scenario 2:

  • Afsluitvraag: "Zou ons product voor u interessant kunnen zijn?"
  • Reactie van de klant = "NEE"
  • Uw vervolgvraag: "Waarom niet?" PAS OP = aanvallend op persoon -> klant trekt zich in verdediging
  • Resultaat = je staat nu vast. Je kan geen vraag meer stellen zonder dat de klant zich geërgerd voelt.

Probleemstelling:
Als de klant "NEE" antwoord op je afsluitvraag, dan sta je als verkoper gewoonweg vast en kan je het gesprek nog moeilijk vlot krijgen. Als je toch zou vragen "Waarom niet" dan wordt de vraag vaak als onprettig ervaren door de klant waardoor het gehele gesprek steeds bergaf gaat. Deze afsluitvraag "Zou ons product voor u interessant kunnen zijn?" zet je bij een "NEEN" dus volledig vast.

Welke afsluitvraag is dan beter en waarom?

Welke afsluitvraag is dan beter gepast en waarom is dit dan wel?

Scenario 1:

  • Afsluitvraag: "Ziet u een mogelijke meerwaarde in ons product?"
  • Reactie van de klant = "JA"
  • Resultaat = je hebt succes = verkoop afsluiten

Scenario 2:

  • Afsluitvraag: "Ziet u een mogelijke meerwaarde in ons product?"
  • Reactie van de klant = "NEE"
  • Uw vervolgvraag: "Waar mist u de meerwaarde?" of "Waarom ziet u geen meerwaarde" = opbouwend, klant praat over de probleemstelling.
  • Resultaat = je staat nu vrij en je kan met de klant open praten en vragen stellen over de meerwaarde.

Het voordeel van de term "meerwaarde" in plaats van "interesse" profileert zich als de vraag met NEE wordt beantwoord. Zelfs een harde NEE biedt ruimte om verder te bouwen. Vanaf een harde nee, praat je verder over het ontbreken van de meerwaarde en het achterhalen van bezwaren. Dit leidt vervolgens naar een nieuw voorstel wat dan tot een "JA" kan leiden. Dit ongeacht de eerste harde NEE.

Extra TIP

Trek de afsluitvraag naar de omstandigheden of situatie. Niet naar uw product.
Stel u bent bij een gezin op bezoek waar u tracht een overlijdensverzekering te verkopen. Analyseer dan eens volgende afsluitvragen.

  • "Ziet u een mogelijke meerwaarde in ons product?"
  • "Ziet u met ons product een mogelijke meerwaarde voor uw gezin?"

Bij het stellen van de eerste vraag zal de klant het product op zich analyseren en zijn response aangeven. Bij de tweede vraag zal de klant zijn gezinssituatie analyseren en kijken hoe uw product hierin een meerwaarde kan bieden. Een kleine nuance in de vraagstelling maar een wereld van verschil in de wijze waarop de klant uw product analyseert en een besluit vormt. Nodeloos te zeggen dat vraag twee uw kans op succes aanzienlijk verhoogt.


Wekelijks worden nieuwe TIPS toegevoegd

Gerelateerd:
Verkooptips van verkooptrainers
Verkoop begrijpen. Hoe gaat een verkoopproces ?
Make your prospect smarter than your competitor
Breng opa mee naar uw presentatie
Verkoopplan opmaken
Verkoopgesprek voeren
Verkopen aan grote klanten