Vrouwen kopen nagellak. Maar geldt dit ook voor de oudjes van tachtig en de meisjes van tien? Al veel minder. Dit betekent dus dat elke vrouw weliswaar een gegadigde of prospect kan zijn doch daarom nog geen ideale klant is. Bijgevolg dringt de noodzaak zich op de doelgroep verder op te splitsen. Een wagen wil iedereen maar daarom koopt nog niet iedereen een full-option Mercedes. Bepaal dan ook uw criteria. Aan welke voorwaarden dienen uw prospects te voldoen willen ze ideaal zijn? (Deze ideale prospects bieden de grootste verkoopkans en zijn dus logischerwijze de eerste targets.)

Zijn de ideale klanten eenmaal bepaald, dan is het tevens aan te raden ze naar waarde in te schatten. Deze waarde kan toegeëigend worden naargelang de frequentie van de aankopen (linear key accounts) of de grootte van de aankopen (project key accounts) enzoverder. Hierdoor bekomt u A,B en C-klanten. Even dit. 20% van uw klanten zullen straks 80% van uw verkoopcijfer bepalen. Nodeloos te zeggen dat het aan te raden is enerzijds uw A-klanten te vinden en er anderzijds het meeste energie in te pompen.

Directe concurrenten zijn ondernemingen die eenzelfde product aanbieden als het uwe. U en uw concurrent verkopen bijvoorbeeld beide plastic inkooptassen. KEN ze, bestudeer ze! Weet wat ze aanbieden en aan welke voorwaarden.

Indirecte concurrenten zijn ondernemingen die weliswaar geen zelfde product verkopen als het uwe doch alternatieve oplossingen bieden. U verkoopt bijvoorbeeld inkooptassen en uw indirecte concurrent inkoopkratjes. De producten zijn dus verschillend maar worden voor dezelfde toepassing gebruikt. Het vervoeren van boodschappen. KEN ze, bestudeer ze! Weet wat ze aanbieden en aan welke voorwaarden.

De markt en de concurrent is gekend. Met deze informatie kan een SWOT analyse opgemaakt worden. Dit is een analyse die de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen weergeeft.

Als een markt wordt bewerkt, dan is communicatie aan de orde. Er dient dan ook aandacht geschonken te worden aan welke communicatievormen zullen aangewend worden. 

Alle gegevens zijn nu gekend waarbij we tevens een eerste vorm hebben gegeven over de wijze waarop we de markt gaan bewerken. De volgende stap bestaat er nu in een structuur te creëren in de wijze waarop de directe communicatie zal gaan plaatsvinden. Met andere woorden gaan we via het theoretisch tijdsplan als het ware een agenda samenstellen voor de verkopers. Deze agenda kan per werkgebied (area), per verkoper of per product opgemaakt worden. Bij deze opmaak zijn tal van vragen die aan de orde zijn en die de planning beïnvloeden. We bespreken enkele voorname.

Voorgaande vragen zijn van belang voor het opmaken van een degelijke agenda. Eens deze gegevens gekend kan reeds een eerste blik geworpen worden op de prognoses. Bent u verkoopleider of verkoopdirecteur dan zullen deze prognoses eerder goals of verkooptargets zijn. U bepaalt met andere woorden wat uw verkopers dienen te bewerkstelligen.

Al wie volgens een bepaald verkoopplan werkt zal kunnen beamen dat de theorie vaak verschilt van de praktijk. De theorie is vaak mooi en veelbelovend doch brengt dit geen brood op de plank. Het moet bijgevolg naar de praktijk omgezet worden. Dit volgens een bepaald actie- en/of strategisch plan.

Om een evaluatie van de geboekte resultaten en ervaringen te verkrijgen dient uiteraard een interne communicatieplan tot stand te komen. Dit plan zal gestuurd worden volgens geïntegreerde checkpoints waarbij via sales meetings de resultaten en ervaringen worden uitgewisseld. U bepaalt uiteraard zelf de frequentie van de evaluatie. 

In voorgaande punten werden enkele voorname thema's aangekaart die u kunt gebruiken in de opmaak van uw verkoopplan. Doch zoals bij de inleiding reeds werd gezegd is elk plan verschillend en zal het meer of minder punten bevatten naargelang de gewenste  doelstelling. Doch hoop ik dat deze site u alvast een beter beeld heeft gegeven van wat een verkoopplan zoal kan bevatten.