Als ik de vraag "wat verkoopt U?" richt aan verkopers dan hoor ik vaak één gemeenschappelijke noemer. Een bepaald product of dienst. Maar een verkoper verkoopt meer dan dan dat. Of anders, een gegadigde koopt meer dan dat. Hij koopt vertrouwen. Zeker als er een grote aankoopsom mee gepaard gaat. Dan worden er plots andere facetten belangrijk. Want een product kopen kan de klant ook bij de concurrent. Dus waarom bij U? Als we dus succesvol willen verkopen dan moeten we meer verkopen dan ons product.

Willen we dus een succesvol verkoopgesprek voeren dan moeten we in ons verkoopverhaal aandacht vestigen aan deze thema's. Hoe verkopen we onszelf? Hoe verkopen we onze organisatie? En uiteraard, hoe verkopen we ons product? Denk erom dat u actief bent in een vrije markt economie waar concurrentie heerst. U dient het op te nemen tegen de vertegenwoordiger / account manager van andere organisaties, de sterktes en zwaktes van concurrerende organisaties en concurrerende producten of diensten. Dus, wil u succesvol zijn dan zal u op alle vlakken uw concurrentiekracht dienen te versterken. Ken dus uw concurrent en vergeet zeker niet  SWOT analyses (zie tevens starten met een eigen zaak) te maken. De resultaten van de analyse versterken de kracht van uw verkoopverhaal.

Zou dit niet mooi zijn. Een productje aanbieden en effe de order binnenhalen. Helaas gaat het er in de praktijk geheel anders aan toe. De gegadigde zal ongeacht de benaderingsrichting (hij inviteert u of u forceert een afspraak) tal van tegenwerpingen afvuren. Tegenwerpingen als redenen waarom uw product niet ideaal is. Wilt u in deze thans succesvol zijn dan zal u ze dienen te argumenteren. U zal het bezwaar dat wordt geuit dienen te neutraliseren. Nu is aan u de keuze wanneer u dit doet. A. Bij de klant met als gevolg dat u onvoldoende of onjuist argumenteert. B. Bij u thuis waar u de mogelijkheid hebt alles rustig te bestuderen en afwegingen te maken. Opteert u om geen risico's te nemen en het thuis allemaal voor te bereiden, dan kiest u voor de opmaak van een verkoopverhaal. U schrijft dus alle mogelijke tegenwerpingen neer en zoekt naar de best geplaatste argumentatie. Denk hierbij tevens aan de SWOT analyse. De gegadigde zal de sterktes van uw concurrent vast en zeker gebruiken als tegenwerping voor een aankoop bij U. Nogmaals, ken uw concurrent. 

De uitspraak 'te duur' kan vele redenen hebben: het beschikbare budget van de gegadigde kan ontoereikend zijn om de aankoop te verrichten, het gemaakte aanbod is bij de concurrent goedkoper, de gegadigde heeft geen interesse in het product en gebruikt het als excuus, enzovoort. Doch de meest voorkomende reden is dat de kosten-baten analyse van de gegadigde negatief is. Zijn ingebeelde waarde van het product is met andere woorden lager dan de effectieve aankoopprijs (zie bovenstaande grafiek) In deze is het aan u als gewiekste verkoper om deze waarde te verhogen opdat 'te duur' omgevormd wordt naar 'goedkoop'. Besteed in de opmaak van uw verkoopverhaal dan ook veel aandacht aan deze tegenwerping en tracht argumenten en strategieën te ontwikkelen om ze te minimaliseren of te neutraliseren. Denk erom dat elke korting een vermindering van winst betekent.

Het allerbelangrijkste van een verkoopgesprek is uiteraard de afsluiting waar we de order effectief binnenhalen. Het vindt plaats op het laatste van het gesprek, tenzij tijdens het gesprek koopsignalen werden vastgesteld die een snellere afsluiting mogelijk maken, en bestaat steeds uit twee delen: een afsluitvraag waar om de order wordt gevraagd, en een actie die de order vastlegt (ondertekening van een contract bijvoorbeeld). Bij de voorbereiding, de opmaak van het verkoopverhaal moet aan dit belangrijke thema uiteraard veel aandacht geschonken worden. Op welk tijdstip en hoe vraag ik om de order en welke actie moet ondernomen worden? Hierbij dient tevens de vraag gesteld te worden: "Wat als ik een NEE krijg van de gegadigde?" 

Sla deze pagina zeker op bij uw favorieten