Informatie

U opent de deuren van uw nieuwe zaak. Enthousiast wacht u op uw eerste klanten. Uren en uren gaan voorbij tot het duidelijk wordt dat klanten niet zomaar komen. Ze moeten gestimuleerd worden. Uiteraard kan dit enigszins anders zijn als u in een drukke winkelstraat of shoppingcentrum gevestigd bent, omdat het aantal potentiële klanten groter is, maar ook dan komen ze niet zo maar uw winkel binnen stappen. Op één of andere wijze zullen ze gestimuleerd dienen te worden. Het is dan ook aan u om deze stimulans te bieden.

In vorig punt hebben we al even gesproken over de doelgroep. Dit zijn de gebruikers van uw product en zijn uw meest ideale klanten. Als u morgen besluit reclame te maken, wat onvermijdelijk is wilt uw zaak gekend worden, dan richt u dit niet tot eender wie maar specifiek naar uw doelgroep. Verkoopt u bijvoorbeeld kinderkleding voor kinderen van twee tot tien jaar, dan zal uw response (reactie op uw campagne) minimaal zijn als u dit naar eender wie richt. Wilt u dus succesvol en efficiënt zijn, dan zal u moeten nagaan welk gezin kinderen heeft die thuishoren in die leeftijdscategorie en zal u de campagne specifiek naar hen moeten concentreren. Zo haalt u het maximale rendement met een minimum aan verspilling.

Uiteraard wordt het selecteren en benaderen van de doelgroep bepaald volgens het type actie dat u onderneemt. Plaatst u bijvoorbeeld een advertentie in een krant dan spreekt u iedereen aan. Maakt u daarentegen foldertjes die u via de post gaat mailen (verzenden), dan zal het een dure aangelegenheid zijn om iedereen aan te schrijven en dringt een selectie volgens de doelgroep zich op. Kortom, als u een eigen zaak start, zoek dan uit wie tot uw doelgroep behoort en draag er zorg voor dat uw reclame specifiek tot die groep gericht is.

Was uw reclame succesvol dan hebt u nu potentiële klanten in je winkel. En nu? Gaat u ze laten komen of gaat u aan ze verkopen? Uiteraard is het makkelijker de klant te laten kopen, maar wie garandeert u dat ze dat effectief doen? Wilt u dus succesvol zijn dan zal u de handen uit de mouwen moeten steken en aan ze verkopen wat betekent dat u zal moeten beschikken over verkooptechnieken waarvoor een verkooptraining zeker geen overbodige luxe is.

Stap binnen in gelijk welke winkel, en u wordt door de verkoper geconfronteerd met de vraag; "Kan ik u misschien helpen?". Het is een leuke vraag die behulpzaam overkomt, maar zeg eens eerlijk, hoe reageert u erop? Waarschijnlijk zoals de meeste onder ons met: "Neen, ik kijk maar even rond". 

Dit gesprek is gevuld met gerichte vragen die de potentiële klant aanspoort op gerichte antwoorden "Ik vind de broek wel mooi, maar de kleur staat me niet zo aan." Hierop kan de verkoper anticiperen door oplossingen of toepassingen aan te reiken totdat de potentiële klant zijn of haar ideale product heeft gevonden. De verkoper gaat dus samen met de potentiële klant shoppen. Het enige wat de verkoper in deze te doen staat, is het shoppen leuk te maken. 

Als potentiële klanten uw winkel binnenwandelen dan verwachten ze niet echt veel. Ze zijn soms wel eens veeleisend ok, maar ze zullen u niet vragen bergen te verzetten. Het allerbelangrijkste van het verwachtingspatroon kan samengevat worden in vier voorname punten, namelijk:

Als u aan deze vier punten voldoet, dan zal u bij de klant hoog aangeschreven staan. Draag er zorg voor dat uw glimlach steeds op scherp staat en de potentiële klant het gevoel krijgt welkom te zijn. Helaas ken ik winkels waar de verkopers de klanten toekijken met een gezicht van "Lap, daar heb je er weer één". Daar kom ik dan ook maar één keer. Wenst u graag meer te weten over de kunst van het verkopen op zich, dan kan u terecht op onderstaande pagina's.

Als u een zelfstandige activiteit start als een bedrijf / onderneming, dan heeft u waarschijnlijk één of meerdere producten die u hetzij zelf produceert, hetzij verhandelt. Om de producten te commercialiseren zal u ze uiteraard onder de aandacht dienen te brengen. Hiervoor kan u bijvoorbeeld een folder samenstellen en een mailing organiseren naar uw specifieke doelgroep. Tevens kan u beroep doen op gespecialiseerde vakbladen, die door uw doelgroep worden gelezen, om advertenties te plaatsen. 

Denk er tevens aan om een website te bouwen of laten bouwen waarin u zich als bedrijf profileert. Dit is een zéér krachtig wapen om potentiële klanten aan te spreken en te informeren waardoor u de benaderingsrichting kan keren waardoor men u contacteert. Het biedt u de mogelijkheid om uw producten en activiteiten uitvoerig te bespreken en is 24 op 24 bereikbaar voor potentiële klanten. Uw websiteadres plaatst u vervolgens op elke advertentie of andere reclame waardoor de lezer steeds op uw site terecht kan voor uitgebreide informatie.

Het lijkt allemaal zo makkelijk. Even een advertentie plaatsen, een foldertje uitsturen en de verkopen rollen binnen. Vergeet het maar. Mocht het zo makkelijk zijn dan was iedereen zelfstandige, rijke zelfstandige. Maar dat is lang niet het geval.

In de eerste plaats zal ze moeten opvallen tussen de inhoud van het blad, wat u doet door aandachttrekkers te integreren waardoor de attentiewaarde verhoogt, en zal u interessepunten moeten inbouwen waardoor ze effectief gelezen wordt. Als laatste zal u een stimulans dienen te integreren wat de lezer aanspoort om hetzij uw website te bezoeken hetzij met u contact op te nemen. Gewoon even een foldertje sturen of een advertentie plaatsen is dus vast en zeker geen garantie voor succes van de campagne.

Wil een reclameactie succesvol zijn dan spelen de A.I.D.A. reclame-elementen een zéér belangrijke rol. Het zijn elementen die naast of in de boodschap, die men wil overbrengen, vervat zitten. Het begint allemaal bij AANDACHT. Een reclame moet opvallen. Dit kan ze door de aandacht te trekken. Op een folder of advertentie kan u bijvoorbeeld een felle kleur, foto of tekening integreren die opvalt en de aandacht trekt. Een radiospot bijvoorbeeld kan via een luide roep of speciaal geluid eveneens voor aandacht zorgen. Is de aandacht eenmaal getrokken, dan kan u overgaan naar de volgende stap namelijk INTERESSE. 

Geen enkele reclame zal succesvol zijn als ze niets zinnigs of interessants voor de lezer te bieden heeft. Het is dan ook aan u om uw advertentie of folder van nuttige informatie te voorzien. DOEN DROMEN. Dit is een stap in de reclame die niet zo evident is. Iemand laten dromen is namelijk makkelijker gezegd dan gedaan, toch kan het. Biedt u bijvoorbeeld boormachines aan voor de industrie, dan zijn het de voordelen van de machine die voor 'dromen' kunnen zorgen. Ze is bijvoorbeeld stiller dan de concurrerende modellen, ze heeft een groter toerental of koppelvermogen of dergelijke meer. Als een potentiële klant dit leest kan hij zich inbeelden hoe het voordeel hem of haar zou kunnen helpen. Dit inbeelden is dromen. Als laatste stap in het rijtje is er de ACTIE. Uw reclame heeft geen enkele zin, gesteld dat u het niet enkel als naambekendheid wil gebruiken, als er geen actie uit voortvloeit. Deze actie is het initiatief nemen om u te contacteren wat betekent dat de benadering wordt gekeerd. Het is dan ook voornaam dat u het de potentiële klant zo makkelijk mogelijk maakt om dit contact te leggen. Zo kan u makkelijk een telefoonnummer in uw advertentie of folder integreren of de folder voorzien van een invulstrookje dat men kan terugfaxen of zenden. TIP: Voorzien een "port betaald door de bestemmeling" als u wilt dat de invulstrook via de post wordt teruggezonden. Als een potentiële klant vooreerst nog een postzegel moet betalen om met u in contact te komen dan kan dit een belemmering vormen of vergeten worden waardoor het antwoord en mede uw verkoop bijster blijft.

Bent u erin geslaagd om de benaderingsrichting te keren, dan bent u nu gecontacteerd door een potentiële klant. Deze wilt uiteraard geïnformeerd worden over het product en wilt weten wat het zal kosten. U zal al wel wat informatie over de telefoon kunnen geven, maar toch zal de potentiële klant u vragen een offerte op te maken zodat hij alles schriftelijk heeft.

Let op! De aard van de technische gegevens beïnvloeden de beeldvorming van de prijs. Vermijd dus een "te duur". Gebruik hierdoor de technische kenmerken om het product psychologisch duurder te maken. Dan valt de eigenlijke prijs, die uiteraard als laatste vermeld staat, mee wat uiteraard het besluit beïnvloedt. Het dure product wordt plots een koopje. Zie tevens de pagina's over verkooptechniek en verkooptraining.

Is de offerte verzonden dan lijkt voor velen het werk gedaan, maar dan begint het nog maar pas. De opvolging is één van de belangrijkste onderdelen van de verkoop. De grootste fout die u kan maken is de besluitvorming van de potentiële klant volledig aan hem over te laten.

Vervolgens tracht u de order naar u toe te trekken door erom te vragen. "Mag ik dan de bestelling voor u in orde maken?" Hierop zal de klant een antwoord op geven waarop u kan verder bouwen. Hij geeft u hetzij de order, hetzij uitstel omdat hij nog eerst concurrerende offertes wilt vergelijken wat voor u het signaal is om de nieuwe telefonische afspraak vast te leggen. Voornaam is dat u de klant niet loslaat voordat de order vrijgegeven is. Speel kort op de bal en win.