Wat is een goed verkoopgesprek voor een succesvolle verkoop

1. Elk verkoopgesprek is uniek.

Elk verkoopgesprek, zelfs al is het dezelfde verkoper met hetzelfde product, is anders. Het doel zal uiteraard bij elk gesprek gelijk zijn maar de weg die wordt afgelegd om dat doel te bereiken is steeds verschillend.

Talrijke variabelen die per gesprek wijzigen zoals als het het type persoon die het verhaal aanhoort, de gemoedsstelling van die persoon, de tegenwerpingen die worden geuit, de bezwaren die heersen, de budgetten die voorhanden zijn, de onderhandelingslimieten waarover men beschikt, enzovoort bepalen de vorm en geaardheid van het verkoopgesprek.

Nodeloos te zeggen dat het succesvol opmaken van het verkoopverhaal geen akkefietje is en zeker extra aandacht vereist wil het gewenste resultaat geboekt worden. Wil een verkoopgesprek dus succesvol zijn dan mag het verkoopverhaal zeker niet star en marginaal zijn maar breed en diep uitgebouwd.

2. De kracht van een goed verkoopgesprek

Laat het duidelijk zijn. Een goed verkoopgesprek is een zeer krachtig wapen in de verkoop. Het bepaalt niet enkel de afloop van het gesprek, of al dan niet de vooropgestelde doelstelling wordt bereikt, maar versterkt tevens de concurrentiekracht. Met andere woorden kan een goed verkoopgesprek de concurrent in een moeilijk parket plaatsen. Zelfs als de aspirant koper zijn/haar gesprek met de concurrent voert nadat jou gesprek werd aanhoort.

Een voorbeeldje. Stel even dat je een nieuwe TV-installatie gaat kopen. Je stapt een electrozaak binnen waar een verkoper je aanspreekt en zijn verhaal doet. Hij geeft je veel informatie: aantal pixels van het scherm, werking van de afstandsbediening, mogelijke programmeringen, enzoverder.

Uiteraard koop je niet bij de eerste de beste en je besluit nog een andere electrozaak te bezoeken. Wederom wordt je benaderd door een verkoper. Maar wat gebeurt? Het gesprek dat nu wordt gevoerd is geheel anders.

Jij gaat namelijk niet louter toehoren maar tevens vragen stellen. Welke vragen? "Hoeveel pixels heeft het scherm? elke programmeringen zijn mogelijk en hoe werken ze"? Enzoverder... Inderdaad. Je stelt vragen over de thema's waarvan de verkoper in de eerste zaak je over heeft geïnformeerd. En wat gebeurt nu als de verkoper van de tweede zaak niet op die vragen kan antwoorden? Dan is jou beslissing gemaakt. Je neemt geen risico en koopt je kostbare TV-installatie bij de eerste verkoper. Dat is de kracht van een goed verkoopgesprek.

3. Wat verkopen we eigenlijk ?

Als ik de vraag "wat verkoopt U?" richt aan verkopers dan hoor ik vaak één gemeenschappelijke noemer. Een bepaald product of dienst. Maar een verkoper verkoopt meer dan dan dat. Of anders, een gegadigde koopt meer dan dat. Hij koopt vertrouwen. Zeker als er een grote aankoopsom mee gepaard gaat. Dan worden er plots andere facetten belangrijk. Want een product kopen kan de klant ook bij de concurrent. Dus waarom bij U? Als we dus succesvol willen verkopen dan moeten we meer verkopen dan ons product.

- We verkopen in eerste plaats onszelf
- Vervolgens verkopen we onze organisatie
- Als laatste verkopen we ons product

Willen we dus een succesvol verkoopgesprek voeren dan moeten we in ons verkoopverhaal aandacht vestigen aan deze thema's. Hoe verkopen we onszelf? Hoe verkopen we onze organisatie? En uiteraard, hoe verkopen we ons product? Denk erom dat u actief bent in een vrije markt economie waar concurrentie heerst. U dient het op te nemen tegen de vertegenwoordiger / account manager van andere organisaties, de sterktes en zwaktes van concurrerende organisaties en concurrerende producten of diensten.

Dus, wil u succesvol zijn dan zal u op alle vlakken uw concurrentiekracht dienen te versterken. Ken dus uw concurrent en vergeet zeker niet  SWOT analyses te maken. De resultaten van de analyse versterken de kracht van uw verkoopverhaal.

4. Tegenwerpingen en bezwaren

- Verkoper : "Hallo meneer, ik vertegenwoordig de fa.. en heb de ideale machine voor uw vaat."
- Gegadigde : "Ohh mooi, ik neem er gelijk twee !

Zou dit niet mooi zijn. Een productje aanbieden en effe de order binnenhalen. Helaas gaat het er in de praktijk geheel anders aan toe. De gegadigde zal ongeacht de benaderingsrichting (hij inviteert u of u forceert een afspraak) tal van tegenwerpingen afvuren. Tegenwerpingen als redenen waarom uw product niet ideaal is. Wilt u in deze thans succesvol zijn dan zal u ze dienen te argumenteren. U zal het bezwaar dat wordt geuit dienen te neutraliseren. Nu is aan u de keuze wanneer u dit doet.

A. Bij de klant met als gevolg dat u onvoldoende of onjuist argumenteert.
B. Bij u thuis waar u de mogelijkheid hebt alles rustig te bestuderen en afwegingen te maken.

Opteert u om geen risico's te nemen en het thuis allemaal voor te bereiden, dan kiest u voor de opmaak van een verkoopverhaal. U schrijft dus alle mogelijke tegenwerpingen neer en zoekt naar de best geplaatste argumentatie. Denk hierbij tevens aan de SWOT analyse. De gegadigde zal de sterktes van uw concurrent vast en zeker gebruiken als tegenwerping voor een aankoop bij U. Nogmaals, ken uw concurrent.

U bent te duur! Wat nu?

De schrik van menig verkoper en de geliefkoosde uitspraak van menig aankoper. "U bent te duur". Het is een tegenwerping die u als verkoper gegarandeerd te horen krijgt want de gewiekste aankoper weet dat deze uitspraak de verkoper in een moeilijk parket plaatst. Nochtans is deze uitspraak veelal een startsignaal. Een start voor de echte verkooponderhandelingen. De vraag is dus niet meer of het product interessant is maar aan welke prijs men het wil kopen. (Te duur effe anders bekeken)

De uitspraak 'te duur' kan vele redenen hebben: het beschikbare budget van de gegadigde kan ontoereikend zijn om de aankoop te verrichten, het gemaakte aanbod is bij de concurrent goedkoper, de gegadigde heeft geen interesse in het product en gebruikt het als excuus, enzovoort. Doch de meest voorkomende reden is dat de kosten-baten analyse van de gegadigde negatief is.

Zijn ingebeelde waarde van het product is met andere woorden lager dan de effectieve aankoopprijs. In deze is het aan u als gewiekste verkoper om deze waarde te verhogen opdat 'te duur' omgevormd wordt naar 'goedkoop'. Besteed in de opmaak van uw verkoopverhaal dan ook veel aandacht aan deze tegenwerping en tracht argumenten en strategieën te ontwikkelen om ze te minimaliseren of te neutraliseren. Denk erom dat elke korting een vermindering van winst betekent.

Achterhaal altijd het ware bezwaar !! Hetgeen wordt gezegd is de uitvlucht, niet wat men echt denkt. Zonder het ware bezwaar kan u namelijk nooit terecht argumenteren en zal u nooit de order kunnen binnenhalen. Het ergste wat u kan overkomen is de uitspraak "Ik wil er nog wat over nadenken" wat een direct gevolg is van twijfel dat vaak voortvloeit uit een gebrek aan de vereiste informatie. In een directe verkoop is dit een verloren zaak.

5. Afsluiting. Het binnenhalen van de order

Het allerbelangrijkste van een verkoopgesprek is uiteraard de afsluiting waar we de order effectief binnenhalen. Het vindt plaats op het laatste van het gesprek, tenzij tijdens het gesprek koopsignalen werden vastgesteld die een snellere afsluiting mogelijk maken, en bestaat steeds uit twee delen: een afsluitvraag waar om de order wordt gevraagd, en een actie die de order vastlegt (ondertekening van een contract bijvoorbeeld).

Bij de voorbereiding, de opmaak van het verkoopverhaal moet aan dit belangrijke thema uiteraard veel aandacht geschonken worden. Op welk tijdstip en hoe vraag ik om de order en welke actie moet ondernomen worden? Hierbij dient tevens de vraag gesteld te worden: "Wat als ik een NEE krijg van de gegadigde?" Dit is een zéér belangrijke maar niet ongewone vraag.

Veelal moet in een verkoopgesprek meermaals om de order gevraagd worden wat tevens betekent dat tegenwerpingen dienen geargumenteerd te worden. Ook nu is het weer aan u om deze tegenwerpingen goed voor te bereiden en in te schatten en de verschillende afsluitvragen in te oefenen.

6. De offerte / het implementatieplan

Vaak wordt een verkoopgesprek vergezeld van een offerte. Maar hier gaan heel wat verkopers helaas in de fout. Ze geven namelijk veel informatie tijdens het gesprek en beperken de offerte met wat technische gegevens van het product of dienst dat wordt aangeboden. Dit kan fatale gevolgen hebben. Zeker als het om grote klanten of grote orders handelt. De offerte is namelijk: een belangrijk stukje communicatie, een keuzemiddel tussen concurrerende aanbiedingen, een handleiding voor de gesprekspartner en veel meer.

Daarom opteer ik ervoor om de offerte te veranderen in wat ik noem 'een implementatieplan'. Wat dit precies is en welke grote concurrentiekracht het creëert verneemt u op de pagina "Grote klanten binnen handbereik" op deze website. Het heeft voor mij alvast de grootste Europese klanten in mijn doelgroep op mijn klantenlijst geplaatst.

7. Het verkoopgesprek

7.1. Wilt u een succesvol verkoopgesprek? Verkoop in de eerste plaats uzelf.

Net hebben we het al even aangehaald. U verkoopt niet enkel uw product maar tevens uzelf en uw organisatie. U zal dus uw beste beentje dienen voor te zetten wil u succesvol zijn en de verkoop sluiten. Wees dus verzorgd en tip top in orde. Denk hierbij tevens aan de eerste belangrijke seconden als u de gesprekspartner voor het eerste ziet.

in deze eerste seconden zal de gesprekspartner namelijk een eerste oordeel over u vellen die de rest van de verkoop zal bepalen. Praat tevens duidelijk en zet een smile op uw gelaat. Niemand doet graag zaken met een norse brompot. Denk er tevens aan dat de non verbale communicatie parten speelt en het met andere woorden niet enkel voornaam is wat u zegt maar tevens hoe u zich gedraagt.

7.2. Luister, analyseer en bied oplossingen.

Eerder hebben we al gesteld dat een verkoopgesprek meerdere doelstellingen kan hebben. We gaan er thans vanuit dat de meest voorkomende gesprekken als doel hebben een verkoop te sluiten. En dit vergt extra aandacht. Willen we namelijk een verkoop sluiten dan kan dit enkel als we weten wat de gegadigde of aspirant koper zoekt of welke van onze producten de aspirant koper een meerwaarde kunnen bieden. Om dit te achterhalen is informatie vereist. En dit kunnen we enkel en alleen verkrijgen door te luisteren. Niet door te praten.

Het belangrijkste doel van een verkoopgesprek is dus luisteren. Vervolgens de informatie analyseren om uiteindelijke gepaste oplossingen te kunnen aanreiken. Wil je morgen dus een verkoop sluiten? LUISTER !!
TIP = Stel u in het verkoopgesprek op als dokter. Luister eerst naar de symptomen van de patiënt en leg pas daarna een diagnose vast met de mogelijke oplossing. U zou ook raar opkijken als u de dokter bezoekt voor hoofdpijn en hij meent dat u pilletjes nodig hebt tegen voetschimmel.

7.3. Emotiewoordjes. Klein maar krachtig.

Dat een verkoopgesprek zéér gevoelig is is duidelijk. Diegene die het te horen krijgt plaatst zich namelijk steeds sceptisch op waarbij oog voor detail wordt gehouden. Zeker bij grote investeringen. Dit maakt dat voorbereiding aan de orde is. Schrijf het gesprek zin per zin neer waardoor een rode draad kan uitgetekend worden en structuur ontstaat. Om de verkoopkansen te verhogen is het tevens aan te raden wat ik noem "emotiewoordjes" te gebruiken. Dit zijn woordjes die de dingen wat verfijnen en opkalfateren. Bijvoorbeeld:

- (A) 'een kast'
- (B) 'een zware kast'

Het is dezelfde kast toch lijkt kast (B) zwaarder dan kast (A). En dit door het emotiewoordje 'zware'. Zo kan je in het verkoopgesprek tal van emotiewoordjes integreren die de dingen een specifieke of doelgerichte interpretatie geven.
TIP = Maak met behulp van emotiewoordjes je aanbod psychologisch hoger en de kosten psychologisch lager en verhoog hiermee de emotionele win-situatie van de aspirant koper.

7.4. Weerspiegel u aan de gegadigde.

Komt u aan bij de gesprekspartner, tracht dan zo snel mogelijk het ijs te breken en een band te creëren. Zie je een specifiek onderwerp in het kantoor wat bijvoorbeeld bepaalde hobby of interesse kenbaar maakt, maak dit dan een interessepunt voor u. Vraag erom en praat erover. Hierdoor breekt u het ijs en vormt u een gezamenlijke interesse. Dit zal het verdere gesprek alvast wat makkelijker maken.

TIP = Spiegel uw gesprek aan de aard van uw aspirant koper. Stel u op eenzelfde hoogte en toon dat u van eenzelfde makelij bent. Hierdoor zal een vlottere communicatie tot stand komen met alle voordelen van dien. Is de gesprekspartner bijvoorbeeld een techneut, praat dan tevens in technische termen.

7.5. De sturende verkoopsmap.

De verkoopsmap is de bijbel van de verkoper. Niet alleen omvat het fotomateriaal en dergelijke van het productengamma die het verkoopgesprek onderbouwen maar kunnen tevens technische kenmerken, rapporten enzovoort geïntegreerd worden. Een extra voordeel van de verkoopsmap is dat het structuur brengt in het gesprek. Voorheen hebben we al gesproken over deze structuur en nu kan hieraan een vaste vorm gegeven worden. Door de map volgens deze structuur op te bouwen en bij de aspirant koper pagina per pagina te overlopen wordt een af te leggen weg uitgestippeld die de aspirant koper leidt.

TIP = De verkoopsmap heeft als hoofddoel het verkoopgesprek te onderbouwen. Doch beperk u niet met enkel fotomateriaal van uw producten. Integreer tevens foto's van uw organisatie, gerealiseerde projecten, en dergelijke wat het vertrouwen in uzelf en uw organisatie vergroot en de concurrentiepositie verstevigt.

7.6. De vragenmap

Toen ik deur-aan-deur verzekeringen verkocht aan particuliere klanten had ik eveneens een verkoopsmap. Doch een speciale. Ik noemde het een vragenmap. Het was een map die opgebouwd was uit één vraag per pagina. Was die vraag beantwoord dan pas ging ik verder met de volgende pagina. Tussen de vragen werden eveneens pagina's geïntegreerd die informatie verschafte van wat de verzekering te bieden had. Zo werkte ik de map pagina per pagina af tot ik aan de afsluitpagina belandde.

Hier had ik de pagina opgedeeld in twee delen waarvan het eerste deel (A) bestond uit de huidige situatie en het tweede deel (B) de mogelijke situatie als ze zich lieten verzekeren. Nu was mijn afsluitvraag: "In welke situatie zou u willen verkeren? A of B". Als ze antwoordde met (B) was mijn afsluitvraag beantwoord en haalde ik prompt mijn orderbon uit de map en begon te schrijven. Order binnen. Zo eenvoudig kan het soms gaan als de verkoopmap goed gestructureerd is en de aspirant koper geleid wordt.

Wekelijks worden nieuwe TIPS toegevoegd

Gerelateerd
- Verkooptips
- Verkooptraining
- Verkoopplan opmaken

Deel deze tips zeker met je vrienden.