Hoe nieuwe klanten maken met weetjes TIPS en advies

1. Waarom klanten maken / werven?

Waarom moet u klanten maken? Eenvoudig: geen klanten, geen inkomsten. Dus een absolute prioriteit voor succes of zelfs overleving of vermijden van een faling is klanten werven. En dit lijkt voor vele starters toch zo evident. "Ik open een winkel, doe de deuren open en de klanten komen vanzelf,.... toch?" Neen helaas is dit niet zo en zal u voor klanten moeten knokken.

Start u uw eigen zaak dan zal u steeds op uw hoede moeten  zijn. De markt is continu in beweging wat betekent dat voortdurend nieuwe producten opduiken en nieuwe zaken worden opgestart, de concurrentie loert op elke hoek en staat niet stil waartegen u zich zal moeten wapen, en dan is er nog de klant die niet snel te overhalen is en u op de proef stelt.

Bent u eenmaal met uw nieuwe zaak gestart, dan zal u snel merken dat u prompt in een commerciële strijd wordt verwikkeld waar u moet vechten voor uw klanten. Verkoop realiseren die omzet en winst voortbrengen komen helaas niet zo maar. Maar u hebt één grote troef.

U gelooft erin. U bent er rotsvast van overtuigd dat uw zaak rendabel zal zijn en bent bereid ervoor te gaan. Dat is wat elke succesvolle zakenman of vrouw nodig heeft. Het commerciële vernuft dat uw succes zal versterken vind u op deze website.

2. Klanten komen niet vanzelf

Heel wat startende ondernemers schenken in de aanloopfase naar de nieuwe zaak veel aandacht aan de inrichting van de zaak en de formaliteiten die het opstarten vergt. Veelal denkt men dan ook dat als de zaak eenmaal opgebouwd is en men de zelfstandige activiteit uitbaat, de zaakjes vanzelf wel zullen gaan lopen. Dit is helaas een foutieve en zéér gevaarlijke denkpiste !

Als het eerste product van de productielijn rolt of als men voor het eerst de deuren van de nieuwe winkel opent, is men weliswaar zelfstandig maar staat men nog voor de belangrijkste uitdaging. Namelijk klanten werven.

Vele startende zelfstandigen zijn namelijk zodanig met het zelfstandig zijn begaan dat het belangrijkste, namelijk de zaak laten renderen, over het hoofd gezien wordt. Men opent dan ook met hoge verwachtingen de nieuwe zaak waar men plots geconfronteerd wordt met de harde realiteit.

Concurrentie, concurrerende producten, geen bezoekers of potentiële klanten met als gevolg: weinig of geen verkoop. Plots realiseert men zich dat klanten niet zo maar komen of kopen. Men realiseert zich dan ook dat de zelfstandigheid nu pas begint.

Kortom, vele startende ondernemers stellen zich bij de start van de nieuwe zaak de vraag: "En nu ? Hoe realiseer ik verkoop en omzet ?" Laat het dan ook niet zover komen en besteed bij het ontwerp van uw nieuwe zaak aandacht aan de wijze waarop u klanten gaat werven en verkopen realiseren.

Gelukkig hebt u een website gevonden die zich toespitst op die commerciële materie. Pagina's en pagina's met commerciële tips staan u ter beschikking. Neem dan ook even de tijd om alle pagina's rustig te bestuderen en verhoog uw kans op succes.

3. Uw strategische waarde op de markt versterken met behulp van de S.W.O.T. analyse

Start u een eigen zaak dan is uiteraard het hoofddoel geld verdienen. Hiervoor hebt u klanten nodig. Klanten die uw producten kopen. Om deze klanten te verwerven zijn er uiteraard die belangrijke vragen:

• "Waarom kopen klanten mijn producten?"
• en "Waarom zou een klant een product bij mijn onderneming aankopen en niet bij mijn concurrent?"

Vraag één hebt u wellicht reeds voor uzelf beantwoord, anders was u vast en zeker geen zelfstandige activiteit gestart, maar het antwoord op vraag twee vergt extra aandacht.

De S.W.O.T. analyse brengt hierin soelaas

Zoals we op en andere pagina van deze website; het businessplan reeds hebben gezien, wordt de SWOT analyse door uzelf opgemaakt en beschrijft u hierin ondermeer de sterktes en zwaktes van zowel uw nieuwe zaak als deze van bestaande concurrenten en hun producten. Zo zal u merken dat elke concurrent of concurrerend product bepaalde sterktes en zwaktes heeft.

Het is aan u om ze te achterhalen. Surf op het internet, vraag documentatie op, enzovoort. Het maakt niet uit hoe u aan de informatie komt, zorg er voor dat u exact alle sterkte en zwaktes van uw concurrenten kent.

• Door de sterktes van de concurrent verliest u klanten
• Door de zwaktes van de concurrent wint u klanten

Zwaktes van de concurrent

Kent u de zwaktes van de concurrent, dan biedt dit voor u mogelijkheden om potentiële klanten aan te trekken. Oh jawel, u zal klanten moeten lokken. Ze komen namelijk niet vanzelf. Dit lokmiddel kan u door uw eigen sterktes tegen de zwaktes van de concurrent uit te spelen. Zijn ze sterk genoeg en overtuigend, dan zal de potentiële klant zijn keuze snel gemaakt hebben en eens een bezoekje brengen of informatie bij u opvragen.

Sterktes van de concurrent

De sterktes van de concurrent zijn thans een ander paar mouwen. Als uw concurrent een grote parkeerplaats heeft bijvoorbeeld of goedkoper zijn producten aanbiedt, dan zal u naar andere sterktes van uzelf moeten zoeken die tegen deze sterktes opwegen. Het zal u wel duidelijk zijn dat dit niet zo eenvoudig is.

Belangrijk in deze is dat u uw product grondig kent. Specialiseer u in de materie en tracht de sterktes te vinden die kunnen opwegen tegen de sterkte van de concurrent. Niet enkel het product op zich maar ook uw vakkennis en expertises zijn sterktes. Zeker als uw product van technische aard is of duur is in aankoop. Dan zoeken potentiële klanten vertrouwen wat u biedt door uw expertise.

Kortom, specialiseer u in uw vak en dit zal voor u een groot en krachtig wapen zijn.

4. Wie zijn uw potentiële klanten ?

Dit is een zéér belangrijke vraag. Wie zijn uw klanten? Naar gelang uw type product is dit niet steeds evident. Verkoopt u bijvoorbeeld lingerie voor vrouwen dan behoren mannen al vast niet tot uw doelgroep (uw groep van potentiële klanten).

Let op! Mannen behoren weliswaar niet tot uw doelgroep, maar ze blijven wel potentiële klanten. Een man kan bijvoorbeeld een lingeriesetje kopen voor zijn vrouw. Maar ook niet elke vrouw behoort tot de doelgroep. Lingerie is namelijk aan een bepaalde leeftijd gebonden.

Zo zal u naargelang het type product dat u verkoopt uw doelgroep duidelijk dienen af te bakenen. Dit volgens bepaalde criteria die u vooropstelt of via de kenmerken van uw product. Baken dus duidelijk uw doelgroep af en concentreer u op uw meest ideale klanten. Hierdoor verhoogt u uw kans op succes. U zal met andere woorden weinig succes hebben als u reclame gaat maken voor lingerie in één of ander mannenblad.

5. Breng uw zaak in de aandacht

U opent de deuren van uw nieuwe zaak. Enthousiast wacht u op uw eerste klanten. Uren en uren gaan voorbij tot het duidelijk wordt dat klanten niet zomaar komen. Ze moeten gestimuleerd worden.

Uiteraard kan dit enigszins anders zijn als u in een drukke winkelstraat of shoppingcentrum gevestigd bent, omdat het aantal potentiële klanten groter is, maar ook dan komen ze niet zo maar uw winkel binnen stappen. Op één of andere wijze zullen ze gestimuleerd dienen te worden. Het is dan ook aan u om deze stimulans te bieden.

De start van uw zaak op zich is al het ideale middel om het in de aandacht te brengen. Potentiële klanten zijn steeds opzoek naar nieuwe dingen. Een opening van een nieuwe zaak is op zich dus al een krachtige reclame en publiciteit. Maak er gebruik van. Plaats affiches en advertenties waarin u de opening aankondigt en combineer het met een leuke receptie.

Om de opening extra stimulans te geven is het tevens aan te raden een bepaalde promotieactie te voeren. Geef gedurende uw openingsperiode (een week bijvoorbeeld) eens extra korting of verwen de bezoekers met een speciale attentie.

Is de opening succesvol dan zal de winkelinrichting, gezelligheid, productenassortiment, uw vakkennis, en uw glimlach en klantvriendelijkheid uw bezoekers stimuleren om ze tot vaste klant om te vormen.

Als u een winkel opent, dan wordt u onherroepelijk geconfronteerd met de fasen van commercialisatie. Deze fasen zal u moeten doorlopen om potentiële klanten naar uw zaak te lokken, ze in uw winkel te krijgen en er als laatste aan te verkopen.

6. Richt uw reclame naar uw doelgroep en verhoog uw kans op succes !

In vorig punt hebben we al even gesproken over de doelgroep. Dit zijn de gebruikers van uw product en zijn uw meest ideale klanten. Als u morgen besluit reclame te maken, wat onvermijdelijk is wilt uw zaak gekend worden, dan richt u dit niet tot eender wie maar specifiek naar uw doelgroep.

Verkoopt u bijvoorbeeld kinderkleding voor kinderen van twee tot tien jaar, dan zal uw response (reactie op uw campagne) minimaal zijn als u dit naar eender wie richt. Wilt u dus succesvol en efficiënt zijn, dan zal u moeten nagaan welk gezin kinderen heeft die thuishoren in die leeftijdscategorie en zal u de campagne specifiek naar hen moeten concentreren. Zo haalt u het maximale rendement met een minimum aan verspilling.

Uiteraard wordt het selecteren en benaderen van de doelgroep bepaald volgens het type actie dat u onderneemt. Plaatst u bijvoorbeeld een advertentie in een krant dan spreekt u iedereen aan.

Maakt u daarentegen foldertjes die u via de post gaat mailen (verzenden) of een email campagne, dan zal het een dure aangelegenheid zijn om iedereen aan te schrijven en dringt een selectie volgens de doelgroep zich op. Kortom, als u een eigen zaak start, zoek dan uit wie tot uw doelgroep behoort en draag er zorg voor dat uw reclame specifiek tot die groep gericht is.

7. De AIDA reclame-elementen

Wil een reclameactie succesvol zijn dan spelen de A.I.D.A. reclame-elementen een zéér belangrijke rol. Het zijn elementen die naast of in de boodschap, die men wil overbrengen, vervat zitten.

Aandacht trekken

Het begint allemaal bij AANDACHT. Een reclame moet opvallen. Dit kan ze door de aandacht te trekken. Op een folder of advertentie kan u bijvoorbeeld een felle kleur, foto of tekening integreren die opvalt en de aandacht trekt. Een radiospot bijvoorbeeld kan via een luide roep of speciaal geluid eveneens voor aandacht zorgen.

Interesse opwekken

Is de aandacht eenmaal getrokken, dan kan u overgaan naar de volgende stap namelijk INTERESSE. Geen enkele reclame zal succesvol zijn als ze niets zinnigs of interessants voor de lezer te bieden heeft. Het is dan ook aan u om uw advertentie of folder van nuttige informatie te voorzien.

Doen dromen

Dit is een stap in de reclame die niet zo evident is. Iemand laten dromen is namelijk makkelijker gezegd dan gedaan, toch kan het. Biedt u bijvoorbeeld boormachines aan voor de industrie, dan zijn het de voordelen van de machine die voor 'dromen' kunnen zorgen. Ze is bijvoorbeeld stiller dan de concurrerende modellen, ze heeft een groter toerental of koppelvermogen of dergelijke meer. Als een potentiële klant dit leest kan hij zich inbeelden hoe het voordeel hem of haar zou kunnen helpen. Dit inbeelden is dromen.

Actie = verkoop

Als laatste stap in het rijtje is er de ACTIE. Uw reclame heeft geen enkele zin, gesteld dat u het niet enkel als naambekendheid wil gebruiken, als er geen actie uit voortvloeit. Deze actie is het initiatief nemen om u te contacteren wat betekent dat de benadering wordt gekeerd.

Het is dan ook voornaam dat u het de potentiële klant zo makkelijk mogelijk maakt om dit contact te leggen. Zo kan u makkelijk een telefoonnummer in uw advertentie of folder integreren of de folder voorzien van een invulstrookje dat men kan terugzenden. TIP: Voorzien een "port betaald door de bestemmeling" als u wilt dat de invulstrook via de post wordt teruggezonden.

Als een potentiële klant vooreerst nog een postzegel moet betalen om met u in contact te komen dan kan dit een belemmering vormen of vergeten worden waardoor het antwoord en mede uw verkoop bijster blijft. Of anders gezegd; maak het de potentiële klant altijd zo makkelijk mogelijk om u te benaderen.

8. Aan klanten verkopen. Kent u verkooptechnieken ?

Was uw reclame succesvol dan hebt u nu potentiële klanten in je winkel. En nu? Gaat u ze laten komen of gaat u aan ze verkopen? Uiteraard is het makkelijker de klant te laten kopen, maar wie garandeert u dat ze dat effectief doen?

Wilt u dus succesvol zijn dan zal u de handen uit de mouwen moeten steken en aan ze verkopen wat betekent dat u zal moeten beschikken over verkooptechnieken waarvoor een verkooptraining zeker geen overbodige luxe is. Vooraleer we dieper kunnen ingaan op het verkopen op zich moeten we even uw type potentiële klanten aankaarten.

Als u een zaak opent dan zal u geconfronteerd worden met twee verschillende prospecten (potentiële klanten). U hebt er die doelgericht uw zaak binnenstappen en precies weten wat ze willen, en u hebt er die komen snuffelen en misschien wat zullen kopen. Beiden vergen een verschillende aanpak.

Doelgerichte kopers

Diegenen die doelgericht zoeken, geven het vaak te kennen en zullen u snel vragen hen te begeleiden in hun zoektocht naar het ideale product of oplossing. Deze doelgerichte kopers laat u best niet te lang over aan hun lot maar slaat ze direct aan de haak. Ze staan er namelijk op snel geholpen te worden en worden ongeduldig van wachten waardoor ze zeker geen vaste klant zullen worden.

De snuffelaars

De snuffelaars daarentegen willen niet graag snel geholpen worden en zien uw inmenging in hun snuffelen eerder als irriterend. Laat ze dus rustig snuffelen maar geef even te kennen dat u er bent en voor eventuele vragen ter beschikking staat.

9. Wat verwachten potentiële klanten van u?

Als potentiële klanten uw winkel binnenwandelen dan verwachten ze niet echt veel. Ze zijn soms wel eens veeleisend ok, maar ze zullen u niet vragen bergen te verzetten. Het allerbelangrijkste van het verwachtingspatroon kan samengevat worden in vier voorname punten, namelijk:

• Een vriendelijke lach en een welkomstgevoel
• Behulpzaamheid en vriendelijkheid
• Technische kennis van de producten in het assortiment
• Hulp in het maken van de juiste keuze

Als u aan deze vier punten voldoet, dan zal u bij de klant hoog aangeschreven staan. Draag er zorg voor dat uw glimlach steeds op scherp staat en de potentiële klant het gevoel krijgt welkom te zijn. Helaas ken ik winkels waar de verkopers de klanten toekijken met een gezicht van "Lap, daar heb je er weer één". Daar kom ik dan ook maar één keer. Wenst u graag meer te weten over de kunst van het verkopen op zich, dan kan u terecht op onderstaande pagina's.

10. Een prijsofferte maken en een strategische prijsofferte maken. Hetzelfde, maar een totaal ander resultaat.

Bent u erin geslaagd om de benaderingsrichting te keren, dan bent u nu gecontacteerd door een potentiële klant. Deze wilt uiteraard geïnformeerd worden over het product en wilt weten wat het zal kosten. U zal al wel wat informatie over de telefoon kunnen geven, maar toch zal de potentiële klant u vragen een offerte op te maken zodat hij alles schriftelijk heeft.

Naargelang de grootte van de verkoop, een schroevendraaier of een heus bouwproject, zal de offerte uiteraard van dikte variëren. Voornaam is thans dat een antwoord gegeven wordt op de vraag van de potentiële klant.

In een notendop gezegd, zal de offerte moet aantonen welke voordelen het product de potentiële klant biedt, waarom het product voor de klant de ideale oplossing is,  welke ervaringen uw bestaande klanten met het product hebben (indien mogelijk), en uiteraard wat het product kost.

Vermijd een "Te duur" tegenwerping

Bij deze kost is het van groot belang de technische kenmerken van het product toe te voegen opdat de potentiële klant zich een beeld kan vormen van wat hij koopt en de kosten baten analyse kan afwegen. Let op! De aard van de technische gegevens beïnvloeden de beeldvorming van de prijs.

Vermijd dus een "te duur". Gebruik hierdoor de technische kenmerken om het product psychologisch duurder te maken. Dan valt de eigenlijke prijs, die uiteraard als laatste vermeld staat, mee wat uiteraard het besluit beïnvloedt. Het dure product wordt plots een koopje. Zie tevens het boek van webmaster Ludo Claes “Grote klanten binnen handbereik”.

Wekelijks worden nieuwe TIPS toegevoegd

Gerelateerd:
- Winkelreclame binnen en buiten
- Reclameborden en panelen
- Autoreclame
- Lichtreclame
- Marketing en marktonderzoek
- Reclamedisplays en vitrines
- Reclame via een reclamebureau

Acties en campagnes
- Combell - Reserveer hier een webdomein voor je website (Adv)

Deel deze tips zeker met je vrienden.