Een verkoopgesprek voeren

Het verkoopgesprek is het effectieve gesprek dat we voeren met de gegadigde dat zowel  telefonisch als face-to-face kan plaatsvinden. In dit gesprek zullen we trachten de rode draad van het vooraf opgemaakte verkoopverhaal (zie vorige pagina) te volgen met als doel de gegadigde gericht te sturen. Hebben we ons verkoopverhaal goed voorbereid dan kunnen we ingaan op eventuele afwijkingen van de rode draad, weten we hoe reageren op 'ja-misschien-nee' scenario's

NAVIGATIE

Elk verkoopgesprek, zelfs al is het dezelfde verkoper met hetzelfde product, is anders. Het doel zal uiteraard bij elk gesprek gelijk zijn maar de weg die wordt afgelegd om dat doel te bereiken is steeds verschillend. Talrijke variabelen die per gesprek wijzigen zoals als het het type persoon die het verhaal aanhoort, de gemoedsstelling van die persoon, de tegenwerpingen die worden geuit, de bezwaren die heersen, de budgetten die voorhanden zijn, de onderhandelingslimieten waarover men beschikt, enzovoort bepalen de vorm en geaardheid van het verkoopgesprek. Nodeloos te zeggen dat het succesvol opmaken van het verkoopverhaal geen akkefietje is en zeker extra aandacht vereist wil het gewenste resultaat geboekt worden. Wil een verkoopgesprek dus succesvol zijn dan mag het verkoopverhaal zeker niet star en marginaal zijn maar breed en diep uitgebouwd.

Laat het duidelijk zijn. Een goed verkoopgesprek is een zeer krachtig wapen in de verkoop. Het bepaalt niet enkel de afloop van het gesprek, of al dan niet de vooropgestelde doelstelling wordt bereikt, maar versterkt tevens de concurrentiekracht. Met andere woorden kan een goed verkoopgesprek de concurrent in een moeilijk parket plaatsen. Zelfs als de aspirant koper zijn/haar gesprek met de concurrent voert nadat jou gesprek werd aanhoord. Een voorbeeldje. Stel even dat je een nieuwe TV-installatie gaat kopen. Je stapt een electrozaak binnen waar een verkoper je aanspreekt en zijn verhaal doet. Hij geeft je veel informatie: aantal pixels van het scherm, werking van de afstandsbediening, mogelijke programmeringen, enzoverder... Uiteraard koop je niet bij de eerste de beste en je besluit nog een andere electrozaak te bezoeken. Wederom wordt je benaderd door een verkoper. Maar wat gebeurt? Het gesprek dat nu wordt gevoerd is geheel anders. Jij gaat namelijk niet louter toehoren maar tevens vragen stellen. Welke vragen? "Hoeveel pixels heeft het scherm? Welke programmeringen zijn mogelijk en hoe werken ze"? Enzoverder... Inderdaad. Je stelt vragen over de thema's waarvan de verkoper in de eerste zaak je over heeft geïnformeerd. En wat gebeurt nu als de verkoper van de tweede zaak niet op die vragen kan antwoorden? Dan is jou beslissing gemaakt. Je neemt geen risico en koopt je kostbare TV-installatie bij de eerste verkoper. Dat is de kracht van een goed verkoopgesprek.

Net hebben we het al even aangehaald. U verkoopt niet enkel uw product maar tevens uzelf en uw organisatie. U zal dus uw beste beentje dienen voor te zetten wil u succesvol zijn en de verkoop sluiten. Wees dus verzorgd en tip top in orde. Denk hierbij tevens aan de eerste belangrijke seconden als u de gesprekspartner voor het eerste ziet. in deze eerste seconden zal de gesprekspartner namelijk een eerste oordeel over u vellen die de rest van de verkoop zal bepalen. Praat tevens duidelijk en zet een smile op uw gelaat. Niemand doet graag zaken met een norse brompot. Denk er tevens aan dat de non verbale communicatie parten speelt en het met andere woorden niet enkel voornaam is wat u zegt maar tevens hoe u zich gedraagt. 

Eerder hebben we al gesteld dat een verkoopgesprek meerdere doelstellingen kan hebben. We gaan er thans vanuit dat de meest voorkomende gesprekken als doel hebben een verkoop te sluiten. En dit vergt extra aandacht. Willen we namelijk een verkoop sluiten dan kan dit enkel als we weten wat de gegadigde of aspirant koper zoekt of welke van onze producten de aspirant koper een meerwaarde kunnen bieden. Om dit te achterhalen is informatie vereist. En dit kunnen we enkel en alleen verkrijgen door te luisteren. Niet door te praten. Het belangrijkste doel van een verkoopgesprek is dus luisteren. Vervolgens de informatie analyseren om uiteindelijke gepaste oplossingen te kunnen aanreiken. Wil je morgen dus een verkoop sluiten? LUISTER !!

Dat een verkoopgesprek zéér gevoelig is is duidelijk. Diegene die het te horen krijgt plaatst zich namelijk steeds sceptisch op waarbij oog voor detail wordt gehouden. Zeker bij grote investeringen. Dit maakt dat voorbereiding aan de orde is. Schrijf het gesprek zin per zin neer waardoor een rode draad kan uitgetekend worden en structuur ontstaat. Om de verkoopkansen te verhogen is het tevens aan te raden wat ik noem "emotiewoordjes" te gebruiken. Dit zijn woordjes die de dingen wat verfijnen en opkalfateren. Bijvoorbeeld:

Het is dezelfde kast toch lijkt kast (B) zwaarder dan kast (A). En dit door het emotiewoordje 'zware'. Zo kan je in het verkoopgesprek tal van emotiewoordjes integreren die de dingen een specifieke of doelgerichte interpretatie geven.

Komt u aan bij de gesprekspartner, tracht dan zo snel mogelijk het ijs te breken en een band te creëren. Zie je een specifiek onderwerp in het kantoor wat bijvoorbeeld bepaalde hobby of interesse kenbaar maakt, maak dit dan een interessepunt voor u. Vraag erom en praat erover. Hierdoor breekt u het ijs en vormt u een gezamenlijke interesse. Dit zal het verdere gesprek alvast wat makkelijker maken.

De verkoopsmap is de bijbel van de verkoper. Niet alleen omvat het fotomateriaal en dergelijke van het productengamma die het verkoopgesprek onderbouwen maar kunnen tevens technische kenmerken, rapporten enzovoort geïntegreerd worden. Een extra voordeel van de verkoopsmap is dat het structuur brengt in het gesprek. Voorheen hebben we al gesproken over deze structuur en nu kan hieraan een vaste vorm gegeven worden. Door de map volgens deze structuur op te bouwen en bij de aspirant koper pagina per pagina te overlopen wordt een af te leggen weg uitgestippeld die de aspirant koper leidt.

Toen ik deur-aan-deur verzekeringen verkocht aan particuliere klanten had ik eveneens een verkoopsmap. Doch een speciale. Ik noemde het een vragenmap. Het was een map die opgebouwd was uit één vraag per pagina. Was die vraag beantwoord dan pas ging ik verder met de volgende pagina. Tussen de vragen werden eveneens pagina's geïntegreerd die informatie verschafte van wat de verzekering te bieden had. Zo werkte ik de map pagina per pagina af tot ik aan de afsluitpagina belandde. Hier had ik de pagina opgedeeld in twee delen waarvan het eerste deel (A) bestond uit de huidige situatie en het tweede deel (B) de mogelijke situatie als ze zich lieten verzekeren. Nu was mijn afsluitvraag: "In welke situatie zou u willen verkeren? A of B". Als ze antwoordde met (B) was mijn afsluitvraag beantwoord en haalde ik prompt mijn ordenbon uit de map en begon te schrijven. Order binnen. Zo eenvoudig kan het soms gaan als de verkoopmap goed gestructureerd is en de aspirant koper geleid wordt.