Zelf heb ik, auteur Ludo Claes, verschillende producten verkocht in een verscheidenheid van marktsectoren gaande van deur-aan-deur uitvaartverzekeringen tot grote logistieke implementaties bij de grootste organisaties van Europa. Ongeacht deze verscheidenheid, heb ik thans ervaren dat vaak dezelfde technieken en handelwijzen kunnen gebruikt worden en eenzelfde invloed hebben. Zo ook de bedenking bij de afsluitvraag "Kan dit product voor u interessant zijn?"

Als ik menig verkoper aanhoor, dan hoor ik vaak de afsluitvraag: "zou dit product voor u interessant kunnen zijn" of een afgeleide hiervan. Ik heb thans bedenkingen bij deze afsluitvraag omdat ze eerder nadelen dan voordelen biedt. De gronddoelstelling van de vraag bestaat erin een antwoord van de klant los te krijgen wat de interesse aangeeft. Dit zal ze ook genereren, maar het vervolggesprek wordt thans moeilijk.

Het voordeel van de term meerwaarde profileert zich als de vraag met NEE wordt beantwoord. Zelfs deze NEE biedt namelijk ruimte om verder te bouwen, het ontbreken van de meerwaarde te ontrafelen en met andere woorden het bezwaar te achterhalen opdat vervolgens een nieuw voorstel kan gegeven worden waardoor de verkoop alsnog kan gesloten worden. Ongeacht de eerste NEE.

Voorbeeld. Stel u bent bij een gezin op bezoek waar u tracht een overlijdensverzekering te verkopen. Analyseer dan eens volgende afsluitvragen.

Bij het stellen van de eerste vraag zal de klant het product op zich analyseren en zijn response aangeven. Bij de tweede vraag zal de klant zijn gezinssituatie analyseren en kijken hoe uw product hierin een meerwaarde kan bieden. Een kleine nuance in de vraagstelling maar een wereld van verschil in de wijze waarop de klant uw product analyseert en een besluit vormt. Nodeloos te zeggen dat vraag twee uw kans op succes aanzienlijk verhoogt.

Verder zoeken