|
ARTIKEL |
| |
Verkoop: wat is nu eigenlijk de ideale afsluitvraag
? |
|
|
|
|
Auteur:
Ludo
Claes |
|
|
|
|
Zelf
heb ik, auteur
Ludo Claes,
verschillende producten verkocht
in een verscheidenheid van
marktsectoren
gaande van deur-aan-deur
uitvaartverzekeringen tot grote
logistieke implementaties bij de
grootste organisaties van
Europa. Ongeacht deze
verscheidenheid, heb ik thans
ervaren dat vaak dezelfde
technieken en handelwijzen
kunnen gebruikt worden en
eenzelfde invloed hebben. Zo ook
de bedenking bij de afsluitvraag
"Kan dit product voor u
interessant zijn?" |
|
. |
|
Als
ik menig verkoper aanhoor, dan
hoor ik vaak de afsluitvraag: "zou
dit product voor u interessant
kunnen zijn" of een
afgeleide hiervan. Ik heb thans
bedenkingen bij deze
afsluitvraag omdat ze eerder
nadelen dan voordelen biedt. De
gronddoelstelling van de vraag
bestaat erin een antwoord van de
klant los te krijgen wat de
interesse aangeeft. Dit zal ze
ook genereren, maar het
vervolggesprek wordt thans
moeilijk. |
|
Mogelijkheden: |
| |
"Zou ons product voor u
interessant kunnen zijn?" ->
"JA" = verkoop afsluiten |
| |
"Zou ons product voor u
interessant kunnen zijn?" ->
"NEE" = vervolgvraag "waarom
niet?" = aanvallend op
persoon -> klant trekt zich in
verdediging |
|
|
Beter zou zijn: |
| |
"Ziet u een mogelijke
meerwaarde in ons product?"
-> "JA" = verkoop
afsluiten |
| |
"Ziet u een mogelijke
meerwaarde in ons product?"
-> "NEE" = vervolgvraag "Waar
mist u de meerwaarde?" =
opbouwend, klant praat over de
probleemstelling |
|
|
. |
|
Het
voordeel van de term meerwaarde
profileert zich als de vraag met
NEE wordt beantwoord. Zelfs deze
NEE biedt namelijk ruimte om
verder te bouwen, het ontbreken
van de meerwaarde te ontrafelen
en met andere woorden het
bezwaar te achterhalen opdat
vervolgens een nieuw voorstel
kan gegeven worden waardoor de
verkoop alsnog kan gesloten
worden. Ongeacht de eerste NEE. |
|
. |
 |
Trek de afsluitvraag naar de
omstandigheden of situatie. Niet
naar uw product ! |
|
|
. |
|
Voorbeeld. Stel u
bent bij een gezin op bezoek
waar u tracht een
overlijdensverzekering te
verkopen. Analyseer dan eens
volgende afsluitvragen. |
| |
"Ziet u een mogelijke
meerwaarde in ons product?" |
| |
"Ziet u met ons product een
mogelijke meerwaarde voor uw
gezin?" |
|
|
. |
|
Bij
het stellen van de eerste vraag
zal de klant het product op zich
analyseren en zijn response
aangeven. Bij de tweede vraag
zal de klant zijn gezinssituatie
analyseren en kijken hoe uw
product hierin een meerwaarde
kan bieden. Een kleine nuance in
de vraagstelling maar een wereld
van verschil in de wijze waarop
de klant uw product analyseert
en een besluit vormt. Nodeloos
te zeggen dat vraag twee uw kans
op succes aanzienlijk verhoogt. |
|
. |
| Heeft
u ook een leuk artikel, dan kan dit
op deze website opgenomen worden. |
| Zend
uw artikel + foto over uw artikel +
foto van uzelf + gegevens naar:
info@ludoclaes.be |
|
