Export van goederen is een zeer gevoelige materie. Buitenlandse potentiële klanten staan namelijk zeer sceptisch tegenover internationale aanbiedingen. Dit omdat het vertrouwen in buitenlandse ondernemingen minimaal is. Daarom is het voor de exporteur in een nieuw land van export zeer voornaam de externe communicatie en werkmethodiek in een strategisch daglicht te plaatsen. Afgestemd op het nieuwe land van export. Doch wat vele exporteurs wel eens vergeten is dat naast de externe communicatie tevens de interne communicatie, die in de onderneming wordt gevoerd, op deze moeilijkheid en wantrouwen van de potentiële klanten dient afgestemd te worden.
"Alle hens aan dek" dus. Een exportinitiatief dat door een onderneming wordt genomen dient namelijk gekend te zijn door elke werknemer die met het initiatief direct of indirect geconfronteerd wordt.

Vooraleer u effectief de nieuwe exportmarkt kan betreden, dient u ze uiteraard eerst te verkennen. U verzamelt informatie over de (potentiële) afnemers, de distributie en de concurrentie. Op basis hiervan kunt u uw marketingstrategie uitstippelen. U stelt daarvoor een plan van aanpak op, een "i-marketingplan" of internationaal marketingplan, waarin u vastlegt hoe u de nieuwe markt gaat bewerken. U neemt daarin beslissingen ten aanzien van de 4 belangrijkste p's.

U zult een product moeten bieden dat is afgestemd op de lokale behoefte en omstandigheden en voldoet aan de wettelijke bepalingen. Denk bijvoorbeeld aan belevingsaspecten zoals smaak en uiterlijk, maar ook aan technische zaken als materiaalgebruik, maten, lokale standaarden, verpakking. Ook aspecten als garantie en service mogen zeker niet uit het oog verloren worden. Als morgen een chinees voor uw deur staat met een nieuwe Chinese vaatwasmachine, dan zal u vast en zeker vragen stellen rond dit thema garantie en service. Volgende regel is dan ook van kracht. "Des te verder men exporteert, des de belangrijker wordt het thema garantie en service". Meer nog. Deze vraag beïnvloedt het internationale koopgedrag.

Inzake de prijs bent u steeds in een nadeel ten aanzien van concurrerende producenten die in het land van export gevestigd zijn. U zal namelijk een grotere fysieke distributie dienen te plannen. En hiervan is gekend dat elke kilometer geld kost. Er zal dus veel aandacht geschonken dienen te worden aan de wijze waarop deze kost geminimaliseerd kan worden. U moet tenslotte een verkoopprijs kiezen in relatie tot die van concurrerende producten. Prijs uzelf zodoende niet uit de markt. De andere zijde van de medaille is thans eveneens van kracht. Goedkoper hoeft niet altijd aantrekkelijker te zijn. Een hogere prijs refereert traditioneel aan een hoogwaardiger materiaalgebruik, betere service en duurzaamheid. Zorg dus voor een goede prijs-kwaliteitverhouding en dat eventuele meerwaarden, duurdere verkooprijs, uitdrukkelijk en strategisch met de klant gecommuniceerd worden. Een klant die niet inziet waarom hij of zij een duurder product zou moeten aankopen zal dit zeker niet doen. Zeker niet in een slechte conjunctuur.

Bepaal waar uw product verkrijgbaar moet zijn. Levert u alleen aan de importeur? Of gaat u gebruikmaken van lokale partners en distributeurs? De distributie moet zo worden ingericht dat de gewenste producten in de juiste hoeveelheid en op tijd ter plekke beschikbaar zijn. Zijn de producten eenmaal op de gewenste plaats dan dienen ze uiteraard verkocht te worden. U zal er dan ook dienen op toe te zien dat alle mogelijke middelen aanwezig zijn om dit te realiseren. Dit betekent dat niet enkel de vestigingsplaats van het verkooppunt voornaam is maar tevens de verkooplocatie van het product. 

Inzake promotie & reclame zijn tal van mogelijkheden voorhanden waarbij de keuze en frequentie uiteraard door het reclamebudget en de aanwezige middelen in het land van export de keuze bepalen. Maar misschien zijn er minder kostbare en effectievere manieren om de aandacht op u te vestigen. Afnemers en/of tussenpersonen moeten weten wie u bent en wat u te bieden hebt. U kunt met hen in contact komen door bijvoorbeeld beurzen bij te wonen. Een aanrader is vast en zeker een website op te maken in de landstaal van het land van export. Dit creëert een snelle en een zeer brede communicatie dat zowel potentiële klanten als tussenpersonen aanspreekt. De kunst in het bouwen van een succesvolle website is thans de commerciële gevoelens zoals behoefte en begeerte aan te snijden gecombineerd met de kansen als men zich naar de tussenhandel richt.

In het marketingplan moet ook staan welke resultaten u denkt te bereiken binnen een bepaald tijdsbestek. Beschrijf dus uw kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen, bijvoorbeeld percentage marktaandeel, of positionering en bekendheid met uw product. Voornaam hierbij is thans dat u een korte en lange termijnplanning en doelstelling integreert. Dit zodat bij eventuele grote afwijkingen op de korte termijn doelstelling tijdig kan bijgestuurd worden teneinde de lange termijndoelstelling bij benadering te realiseren.

Een SWOT analyse is een engelse term staande voor een analyse op de punten Strength, Weaknesses, Opportunities en Threaths. Het gaat hier om de sterke en zwakke punten van uw onderneming, uw distributeurs (distribuanten) en deze van de concurrent. Dit met betrekking tot het realiseren van de doelstellingen. Welke kwaliteiten heeft uw onderneming, en belangrijker: waar moet aan gewerkt worden en wat moet extern worden aangevuld? Een "i-SWOT" analyse is de exportbenadering van de sterktes en zwaktes. Als exporteur zal u namelijk dienen na te gaan hoe de sterktes en zwaktes van de eigen onderneming zich profileren en wat de tegenpolen van de aanwezige concurrentie is. Zijn deze gegevens gekend dan zal bestudeerd dienen te worden waar de zwaktes aangesterkt dienen te worden. Dit kan door ze zelf aan te sterken of door ze aan te vullen door samenwerking met bijvoorbeeld gespecialiseerde distributeurs in het land van export. Het zoeken, selecteren, overtuigen en activeren van de meest ideale distributeurs is hierin de hoofdmotor voor uw succes. 

Als men als exporteur vanuit het land van origine klanten benadert in het nieuwe land van export, dan kan men dit op twee wijzen. Ofwel via een directe benadering wat betekent dat men vanuit het land van origine de klant of eindgebruiker rechtstreeks benadert. Dit betekent dat eigen accountmanagers de eindgebruiker rechtstreeks aanspreken en zodoende geopereerd wordt volgens een verkoopplan. Ofwel kan de exporteur vanuit het land van origine de eindgebruiker indirect benaderen wat betekent dat men opereert via een tussenhandel. Beide benaderingswijzen vereisen weliswaar specifieke strategieën, communicatietechnieken met de eindgebruiker, planningen enzoverder wil men überhaubt succesvol zijn. Een klant overtuigen in het land van origine is namelijk geheel anders dan een gelijkaardige klant overtuigen in het nieuwe land van export. 

 Dank voor uw bezoek aan deze website

 Meer tips en advies bij een volgende update